Storytelling de Negocios

El “problema”

Últimamente he notado cómo varios clientes se comunican con sus equipos y colaboradores sin claridad. Dos ejemplos:

-Tenemos un problema: Queremos que nuestra fuerza de ventas empuje nuestro producto con mayor fuerza.

-Ok, ¿me puedes dar más información?

-Eso mismo, necesitan empujar con más fuerza las ventas.

 

-Tengo una nueva idea para mi área. Imagina si le damos el mejor servicio en el mercado a nuestros clientes y como resultado se quedan muy contentos.

-Ok, ¿a qué te refieres con servicio al cliente?

-Eso, un servicio que deslumbre a nuestros clientes, que digan, no hay mejor empresa que la nuestra.

 

Para los protagonistas de los dos ejemplos anteriores, todo hace sentido: tienen en su cabeza una mezcla de ideas, imágenes y pensamientos, lo cual les da claridad. Pero para los que escuchamos sus palabras, nos quedan más dudas que certezas.

Los entiendo perfectamente. Nuestro cerebro es algo tan grandioso, que procesa imágenes, palabras, ideas y pensamientos a una velocidad muy alta, y paralelamente, existe un límite en la cantidad de palabras que podemos comunicar a través de nuestra voz.

Más que verlo como una limitante, yo lo veo como algo positivo que nos obliga a ser mucho más específicos y concretos: En una sola palabra, claridad.

La solución

Sin el afán de ser “reduccionista”, más bien práctico, ofrezco 3 elementos a considerar para comunicarnos con más claridad

1) Ser estratégico: significa seleccionar lo importante de lo no tan importante.

Si tuviera que comunicar sólo 1 punto de todos los que tengo en mi cabeza, ¿cuál sería? Se hace vigente el dicho popular “Una sola idea a la vez”.

2) Seguir un orden lógico: Muchas veces empezamos una idea y a la mitad se nos viene otra a la cabeza y la lanzamos. Al final, ya no sabemos quién quedó más confundido: ¿nosotros o quien nos escucha? Seamos estratégicos para seleccionar las ideas principales, y luego seleccionemos el orden más conveniente para tener un mayor impacto.

Existen varios criterios: De lo más general a lo más específico, de lo más sencillo a lo más complejo, etc. Lo importante es seguir un orden que sea fácil de detectar por quien nos escucha.

3) Ser sencillo: Utilizar palabras simples y de fácil comprensión es desde mi punto de vista lo más importante para ser claro. No es lo mismo decir: “Tenemos que dar un servicio excelente a nuestros clientes” a decir “Debemos sonreír a nuestros clientes cuando los atendemos”.

En el primer enunciado caemos en el vicio de ser muy abstractos e incluso filosóficos. En el segundo enunciado la idea es mucho más puntual y de fácil comprensión.

Definitivamente la claridad es un arte que se perfecciona con la práctica. Entre más conscientes seamos de la necesidad de ser claros, mejores mensajes daremos a quienes nos rodean.

Cómo nota final: lo que puede parecer resistencia al cambio, no es otra cosa más que falta de claridad. ¿Cuántas veces dejamos a nuestros receptores con más dudas que respuestas?

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Cuando el éxito de una marca depende de una buena presentación

Una oportunidad de crecimiento

La semana pasada me senté con María, gerente de una marca de alimentos en una empresa líder en Monterrey. Nos buscó porque tenía en puerta una presentación de alto impacto y no quería desaprovechar la oportunidad. Le pedimos que nos contara con más detalle a qué se refería.

María empezó su relato:

-Cuando compramos esta marca, creímos que podíamos equipararla a nuestro negocio base, pero con el tiempo hemos detectado que son productos y hábitos de consumo muy diferentes. Eso ha hecho que nos quebremos la cabeza: ¿cómo la vendemos? ¿cómo la movemos?

Con el paso del tiempo, María y su equipo fueron descubriendo algunas cosas sobre el negocio y sobre la marca que ella llevaba.

-A cinco años de haber adquirido la marca puedo afirmar que tenemos una oportunidad gigante para hacerla crecer. Estoy convencida de que nuestro producto es de mejor calidad que el de nuestros competidores, y que el mercado está dispuesto a pagar un precio más alto por este tipo de alimentos. De hecho, las únicas marcas de la categoría que están creciendo son premium , como la nuestra.

Pero María estaba frustrada porque no había logrado convencer a la organización de estas cosas que habían descubierto, y esto era esencial para que la operación se tomara en serio la promoción y venta de sus productos.

Un día se armó de valor y le pidió a Fernando una cita. Fernando es el director de la unidad de negocio donde operaba su marca.

-Me senté con Fer para hacerle ver esto -nos contó María-. Fer: estamos desaprovechando una oportunidad tremenda de negocios. ¡Nos podríamos convertir en líderes nacionales de esta categoría! Fer se quedó pensativo. No tenía claridad sobre esto me contestó. Mmm… ¿cómo ves si te consigo un espacio en la convención mensual con directivos? Pero María, necesitas vender tu causa. Necesitas tener la habilidad de convencer y de inspirar a todos. ¿Cómo ves? ¿te animas?

Una presentación que vale millones

María aceptó. Ahora le toca el turno a ella de construir un mensaje claro con el que pueda mover e influenciar a los directivos de la empresa.

-Es mi única oportunidad- nos explicó-. Si desaprovecho la oportunidad, seguiremos estando en sexto o séptimo lugar. Si en cambio, lo hago bien… puedo convertir esta marca en un caso de éxito nacional. Y le traería millones a la empresa.

Hizo una pausa. Suspiró y luego nos dijo:

-Bueno, ¿cómo le hacemos? ¿cómo ordeno mis ideas?

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Cómo empezar un proyecto de cambio con el pie derecho

“¿Y la estrategia de administración del cambio?” Hace unos días escribí aquí que muchos directivos y gerentes subestiman el esfuerzo y los recursos necesarios para implementar un cambio -ya sea un cambio de herramienta, de estrategia, de modelo de servicio o de sistema de innovación-.