#TrabajaExtraordinario

Cómo empoderar a tu equipo comercial para incrementar las ventas

Por Óscar y Analucía

Ante una posible desaceleración de la economía mexicana, las empresas están buscando nuevas formas de diferenciarse y ofrecer mayor valor al cliente.

Cómo empoderar a tu equipo comercial para incrementar tus ventas

A inicios de año, una empresa desarrolladora de inmobiliario se acercó con Astrolab. La empresa llevaba tres meses sin ventas en uno de sus proyectos. Los efectos ya se hacían visibles en el equipo de asesores comerciales desmotivado y con inseguridades. 

Pablo, el vicepresidente comercial, se cuestionaba si se trataba de un tema de mercado o de la experiencia que ofrecían como equipo. Estaba convencido que, para sobrevivir en el futuro, tendría que hacer algunos cambios sustanciales. Los planes de construcción y desarrollo estaban bajo revisión, pero también tenía que cambiar cómo vendía su equipo. 

Por esta razón, cuando Pablo le llamó a Oscar, le comentó que buscaba rediseñar la experiencia de venta y crear un pitch ganador. En sus palabras:

-Busco rediseñar la experiencia de compra, e integrar una narrativa comercial que de unidad y congruencia a nuestros desarrollos.

La propuesta

En el pasado, otras desarrolladoras habían recurrido a Astrolab para alinear a sus equipos comerciales y unificar las narrativas de sus proyectos. Este portafolio ayudó a convencer a Pablo y a su equipo.

En el pedido, Pablo fue muy ambicioso y pidió una combinación de consultoría con capacitación:

-Quiero aprovechar su músculo como creadores de programas de desarrollo y cerrar el proyecto con un taller para entrenadores. 

La solución de Astrolab se planteó en 3 etapas:

  1. Definir experiencia actual, segmentar audiencias y seleccionar momentos clave.
  2. Diseñar la experiencia y narrativa comercial en tres sesiones de co-creación con gerentes de venta y vendedores.
  3. Habilitar a vendedores para entregar la nueva experiencia y a gerentes como entrenadores. 

Previo a iniciar el proyecto se tuvo una reunión de kick-off en la que se establecieron presupuestos, fechas, involucrados  y se alinearon expectativas para así asegurar el éxito del proyecto. 

Creando la experiencia de venta y narrativa comercial

Para dar inicio al proyecto, Oscar y Analucía estudiaron cómo era el proceso actual de venta. Pablo ya había pedido a los gerentes que hicieran un mapeo y grabaran lo que decían actualmente a prospectos en distintas partes del proceso. 

Junto con Pablo y el equipo del corporativo, tuvimos una sesión en donde se segmentaron las audiencias para los desarrollos actuales.

Cómo empoderar a tu equipo comercial para incrementar las ventas

A partir de esto, co-creamos con los distintos equipos de venta de varios desarrollos cómo debería de ser el proceso de venta y tres momentos clave para generar una experiencia extraordinaria.

En estos tres momentos, habría diálogos de valor y actividades clave por parte del vendedor. Nos enfocamos en estos tres porque los participantes de la sesión los seleccionaron como los más relevantes para generar la diferenciación y el impacto deseado.

Algunas de las preguntas para mejorar la experiencia fueron, entre otras:

  • ¿Qué está buscando el cliente cuando llega a un showroom?
  • ¿Cómo se le recibe?
  • ¿Qué se le dice?
  • ¿Cómo disminuimos la discrecionalidad y aumentamos el éxito?
  • ¿Qué sucede una vez que toma la decisión de compra y está esperando la autorización de su crédito?

Por otro lado, la narrativa de venta se centró en la primera interacción física que tiene el cliente con el asesor comercial. La idea era generar confianza, seguridad y conexión en el prospecto.

La adopción del nuevo proceso y discurso, pensábamos, no sería tan difícil pues los vendedores habían co-creado la experiencia y la narrativa.

Para habilitar a los vendedores, el equipo de Astrolab viajó a las distintas ciudades donde hay desarrollos. La idea era que el gerente presentara el proyecto y los beneficios esperados para cada asesor comercial.

Para nuestra sorpresa, en el primer taller encontramos mucha resistencia e incluso temor por parte del gerente, específicamente el discurso. No quería contar la narrativa que ellos mismos habían preparado.

Cómo empoderar a tu equipo comercial para incrementar las ventas

Como esto ya nos había sucedido en otros proyectos, el equipo de Astrolab tenía preparadas unas cápsulas en video. Cuando todos vieron las grabaciones, se animaron a probar. La gerente entendió que podía ‘tropicalizar’ (usar sus propias palabras) el mensaje y entonces se animó a intentarlo.

Explicó, en conjunto con Pablo, qué ganan los vendedores al adoptar estas nuevas metodologías. Una vez que compraron la idea, pasamos a ejemplificar la narrativa de venta, y explicar el proceso. Se explicó la estructura, por qué funciona y se hizo roleplaying.

Todos estaban mucho más convencidos, sobre todo porque ya habían visto a la gerente pasar por el proceso de convencimiento. Lo que en un inicio parecía resistencia, ahora era una muestra viva de que funcionaba.

Una vez que corrimos la primera ronda de talleres, habilitamos a los gerentes para que fueran capaces de actualizar el proceso y el mensaje. Además se les dio todas las herramientas para que ellos pudieran ser entrenadores, y de esta manera asegurar la sostenibilidad del proceso cuando Astrolab dejara de acompañarlos.

Algunos de los entregables finales fueron:

  • Los perfiles de los tipos de clientes
  • Un proceso de venta para generar la mejor experiencia de venta
  • Una narrativa de venta
  • Frases para momentos relevantes
  • Hábitos de un buen vendedor
  • Un canvas o guía rápida con la estructura para los vendedores 

Resultado: un equipo empoderado

Más allá de un proceso de entrega de valor o un discurso de venta, se logró que todos los vendedores se involucraron en el proceso. Esto empoderó a los equipos y les dio mayor seguridad. 

Los gerentes de cada desarrollo fueron entrenados como entrenadores y, en consecuencia, su auto percepción como líderes mejoró

-Me siento más preparado para dirigir a mi equipo, nos contó uno de ellos.

Un ejemplo de esta seguridad fue que la gerente de uno de los desarrollos cayó en la cuenta de que, aunque los vendedores compraron la idea de los nuevos procesos, les costaba mucho dejar de hacer las cosas como las hacían antes.

Entonces diseñó un juego de cartas, donde cada tarjeta era una parte del proceso. Todas las mañana, antes de iniciar el turno, los vendedores tienen que sacar una tarjeta con el nombre de una parte del proceso. El vendedor tiene que replicar actividades clave y diálogos de valor. Dependiendo de la complejidad de la tarjeta van sumando puntos y al final del mes quien tenga más puntos recibe un día libre. 

-Sentimos que estamos haciendo cosas muy diferentes a nuestros competidores. Eso llama la atención de nuestros clientes. Además, los vendedores se sienten motivados y eso vale mucho-, nos contó Pablo al final.

De unas semanas para acá el equipo comercial ha empezado a ver resultados en la venta. A raíz de eso, Pablo nos buscó para pedirnos otra asesoría. 

Escríbele a os@astrolab.mx o a analucia@astrolab.mx si te interesa conocer más sobre este tipo de intervenciones.

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