Storytelling de Negocios

Cómo usar Contrastes para inspirar al cambio

El cambio es una constante, pero no siempre es fácil adecuarnos a algo nuevo, y menos cuando desconocemos las razones y beneficios del cambio. ¿Quieres impulsar un proyecto o una idea nueva? Facilítale el camino a tu audiencia hablando sobre los porqués.

Una forma de hacerlo es usando Contrastes para vender la idea del cambio. Contraste es una herramienta de comunicación oral que te ayudará a disminuir la resistencia al cambio apoyándote en la imaginación de tu audiencia y en el deseo natural que todos tenemos de que las cosas mejoren.

Los contrastes funcionan porque todos nos sentimos atraídos hacia las ideas opuestas: comunicar una idea a lado de su opuesto crea energía, dice Nancy Duarte.

¿Cómo construir un Contraste? Sigue estos tres pasos cuando quieras comunicar una idea difícil:

1. Status quo, o lo que es

Primero, háblale a tu audiencia sobre el problema de no cambiar.

Háblales sobre ellos, sobre cómo son las cosas actualmente para ellos antes del cambio que les propones: ¿cómo viven? ¿cómo trabajan? ¿qué tan fácil es usar, por ejemplo, esa herramienta que les instalaron? ¿cómo es su vida ahora que su hijo no los está dejando dormir? 

Ése es el status quo, lo que es en el presente, la situación actual.

2. Visión, o lo que puede ser

Después, invítalos a soñar: ¿cómo sería su vida sin ese problema, sin ese obstáculo? ¿cómo sería su trabajo si todo fuera más fácil? ¿a poco no resulta un futuro muy atractivo?

Usa palabras como imaginen que… quiero invitarlos a pensar en cómo serían las cosas si… las cosas no tienen que ser así… esto podría ser diferente.

Haz que se les antoje.

3. Acción

Por último,

A.Diles que ya tienes la solución al problema y preséntaselas, o

B. Plantéales el camino que deben seguir para resolver el problema, y explícaselos de forma muy clara.

En pocos minutos puedes lograr mucho si utilizas las palabras adecuadas en el orden adecuado.

Te puede servir esta imagen para visualizar la estructura de un Contraste:

Contrastes

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Cuando el éxito de una marca depende de una buena presentación

Una oportunidad de crecimiento

La semana pasada me senté con María, gerente de una marca de alimentos en una empresa líder en Monterrey. Nos buscó porque tenía en puerta una presentación de alto impacto y no quería desaprovechar la oportunidad. Le pedimos que nos contara con más detalle a qué se refería.

María empezó su relato:

-Cuando compramos esta marca, creímos que podíamos equipararla a nuestro negocio base, pero con el tiempo hemos detectado que son productos y hábitos de consumo muy diferentes. Eso ha hecho que nos quebremos la cabeza: ¿cómo la vendemos? ¿cómo la movemos?

Con el paso del tiempo, María y su equipo fueron descubriendo algunas cosas sobre el negocio y sobre la marca que ella llevaba.

-A cinco años de haber adquirido la marca puedo afirmar que tenemos una oportunidad gigante para hacerla crecer. Estoy convencida de que nuestro producto es de mejor calidad que el de nuestros competidores, y que el mercado está dispuesto a pagar un precio más alto por este tipo de alimentos. De hecho, las únicas marcas de la categoría que están creciendo son premium , como la nuestra.

Pero María estaba frustrada porque no había logrado convencer a la organización de estas cosas que habían descubierto, y esto era esencial para que la operación se tomara en serio la promoción y venta de sus productos.

Un día se armó de valor y le pidió a Fernando una cita. Fernando es el director de la unidad de negocio donde operaba su marca.

-Me senté con Fer para hacerle ver esto -nos contó María-. Fer: estamos desaprovechando una oportunidad tremenda de negocios. ¡Nos podríamos convertir en líderes nacionales de esta categoría! Fer se quedó pensativo. No tenía claridad sobre esto me contestó. Mmm… ¿cómo ves si te consigo un espacio en la convención mensual con directivos? Pero María, necesitas vender tu causa. Necesitas tener la habilidad de convencer y de inspirar a todos. ¿Cómo ves? ¿te animas?

Una presentación que vale millones

María aceptó. Ahora le toca el turno a ella de construir un mensaje claro con el que pueda mover e influenciar a los directivos de la empresa.

-Es mi única oportunidad- nos explicó-. Si desaprovecho la oportunidad, seguiremos estando en sexto o séptimo lugar. Si en cambio, lo hago bien… puedo convertir esta marca en un caso de éxito nacional. Y le traería millones a la empresa.

Hizo una pausa. Suspiró y luego nos dijo:

-Bueno, ¿cómo le hacemos? ¿cómo ordeno mis ideas?

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Apúntate a nuestro taller iNSPiRA: Storytelling de Negocios en Monterrey (7 y 8 de septiembre por la mañana en el Quinta Real) para conocer algunas herramientas que usamos al preparar presentaciones como ésta. Si te interesa para ti o para tu equipo, escríbeme a andres@astrolab.mx o mándame Whatsapp al 8114691064 para tener una conversación.

Cómo empezar un proyecto de cambio con el pie derecho

“¿Y la estrategia de administración del cambio?” Hace unos días escribí aquí que muchos directivos y gerentes subestiman el esfuerzo y los recursos necesarios para implementar un cambio -ya sea un cambio de herramienta, de estrategia, de modelo de servicio o de sistema de innovación-.