El cambio es una constante, pero no siempre es fácil adecuarnos a algo nuevo, y menos cuando desconocemos las razones y beneficios del cambio. ¿Quieres impulsar un proyecto o una idea nueva?
Facilítale el camino a tu audiencia hablando sobre los porqués.
Una forma de hacerlo es usando Contrastes para vender la idea del cambio. Contraste es una herramienta de comunicación oral que te ayudará a disminuir la resistencia al cambio apoyándote en la imaginación de tu audiencia y en el deseo natural que todos tenemos de que las cosas mejoren.
Los contrastes funcionan porque todos nos sentimos atraídos hacia las ideas opuestas: comunicar una idea a lado de su opuesto crea energía, dice Nancy Duarte.
¿Cómo construir un Contraste? Sigue estos tres pasos cuando quieras comunicar una idea difícil:
1. Status quo, o lo que es
Primero, háblale a tu audiencia sobre el problema de no cambiar.
Háblales sobre ellos, sobre cómo son las cosas actualmente para ellos antes del cambio que les propones: ¿cómo viven? ¿cómo trabajan? ¿qué tan fácil es usar, por ejemplo, esa herramienta que les instalaron? ¿cómo es su vida ahora que su hijo no los está dejando dormir?
Ése es el status quo, lo que es en el presente, la situación actual.
2. Visión, o lo que puede ser
Después, invítalos a soñar: ¿cómo sería su vida sin ese problema, sin ese obstáculo? ¿cómo sería su trabajo si todo fuera más fácil? ¿a poco no resulta un futuro muy atractivo?
Usa palabras como imaginen que… quiero invitarlos a pensar en cómo serían las cosas si… las cosas no tienen que ser así… esto podría ser diferente.
Haz que se les antoje.
3. Acción
Por último,
- Diles que ya tienes la solución al problema y preséntaselas, o
- Plantéales el camino que deben seguir para resolver el problema, y explícaselos de forma muy clara.
En pocos minutos puedes lograr mucho si utilizas las palabras adecuadas en el orden adecuado.
Te puede servir esta imagen para visualizar la estructura de un Contraste:
