Storytelling de Negocios

“No eres tú, son ellos”: un consejo simple que seguro te ayudará

Seas quien seas, es muy probable que pronto te encuentres con la necesidad de hacer una presentación a tu equipo, líderes o colaboradores.

 

Quiero que pienses en la última ocasión en la que lo hiciste, ¿por cuánto tiempo mantuviste la atención de tus invitados?, ¿se quedaron con la idea principal?, ¿tus ideas se convirtieron en acciones?

Si te sientes frustrado porque dedicas demasiado tiempo a prepararte y aún así tienes que elevar la voz de forma constante para que tus invitados regresen a ti, o si crees que has abusado de los recursos externos para llamar la atención, puede que este artículo te sirva.

Se trata de un consejo sencillo. Puedes hacer la diferencia si tan sólo cambias el enfoque: no eres tú, es tu audiencia. Ya verás por qué.

Hace unas semanas en una reunión de negocios, me sucedió lo siguiente. Luego de un tiempo para ponernos al corriente y hacer empatía, pregunté:
–¿Cuánto tiempo tenemos?
–Estamos flexibles- respondieron los tres invitados.

Abrí la presentación con el propósito de Astrolab. En la pantalla se veía el logo de nuestra consultoría sobre fondo azul ultramarino y dije:
–Yo creo y en Astrolab lo hemos visto muy claro que los proyectos son más exitosos cuando…

Continué durante menos de cinco minutos la conversación. Miraba a los ojos de los tres invitados para revisar si conectaban conmigo. Sus rostros eran difíciles de leer, así que continué. Casi terminaba cuando pregunté:

–¿Cómo ven?
–Esto no fue lo que yo pedí- dijo Alberto, el director.

Los demás se quedaron callados. Yo me quedé congelado. Me había asegurado de incluir en la presentación la necesidad del cliente. Así que lancé la pregunta:
–¿Qué faltó Alberto?
–Es que de entrada, no me gusta que empieces vendiéndote. Esto no es un comercial.

Considera toda la información que recibe una persona promedio al día. Piensa en que, sólo en el trabajo, tiene muchas reuniones como la tuya al día y encima de eso, seguro está pensando en sus compromisos personales, familiares, sociales y otros. Además contempla el bombardeo de whatsapps, mensajes de texto, llamadas, correos. Lo que menos queremos es sentarnos a escuchar más publicidad.

Entre todo ese ruido, sólo los temas favoritos de la gente entran en el cajón receptivo del cerebro. El tema por excelencia que tiene un sillón de lujo se llama: tú/ustedes. Es decir, tu audiencia. Dicho de otra forma, cuando utilizas la palabra “tú/ustedes”, estás hablándole directo el interés del oyente. De esta forma, te vuelves instantáneamente relevante.

Prueba con esto en tu siguiente junta. Siempre comienza tu presentación usando “tú/ustedes”. Por ejemplo, piensa si hubiera empezado la reunión que te platiqué así:
–Tu negocio está pasando por una coyuntura interesantísima. Tienes una oportunidad enorme de frente y estoy seguro de que juntos, podemos llevarlo al siguiente nivel. Déjame te cuento por qué.

Y luego, cambia la proporción general de los “yo” a “tú/ustedes”. Piensa si tu presentación resuelve las siguientes preguntas, ¿cuáles son sus necesidades? ¿Qué es lo que más les importa y por qué? ¿Puedes adelantarte a mencionar sus emociones? ¿Puedes proporcionarles una visión que deje clara qué hay como resultado para ellos?

Es un tema de respeto a los demás, de interés genuino por lo que piensan y sienten. Inténtalo, mide cómo te funciona y me encantaría recibir tu retroalimentación. ¿Te animas?

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Cuando el éxito de una marca depende de una buena presentación

Una oportunidad de crecimiento

La semana pasada me senté con María, gerente de una marca de alimentos en una empresa líder en Monterrey. Nos buscó porque tenía en puerta una presentación de alto impacto y no quería desaprovechar la oportunidad. Le pedimos que nos contara con más detalle a qué se refería.

María empezó su relato:

-Cuando compramos esta marca, creímos que podíamos equipararla a nuestro negocio base, pero con el tiempo hemos detectado que son productos y hábitos de consumo muy diferentes. Eso ha hecho que nos quebremos la cabeza: ¿cómo la vendemos? ¿cómo la movemos?

Con el paso del tiempo, María y su equipo fueron descubriendo algunas cosas sobre el negocio y sobre la marca que ella llevaba.

-A cinco años de haber adquirido la marca puedo afirmar que tenemos una oportunidad gigante para hacerla crecer. Estoy convencida de que nuestro producto es de mejor calidad que el de nuestros competidores, y que el mercado está dispuesto a pagar un precio más alto por este tipo de alimentos. De hecho, las únicas marcas de la categoría que están creciendo son premium , como la nuestra.

Pero María estaba frustrada porque no había logrado convencer a la organización de estas cosas que habían descubierto, y esto era esencial para que la operación se tomara en serio la promoción y venta de sus productos.

Un día se armó de valor y le pidió a Fernando una cita. Fernando es el director de la unidad de negocio donde operaba su marca.

-Me senté con Fer para hacerle ver esto -nos contó María-. Fer: estamos desaprovechando una oportunidad tremenda de negocios. ¡Nos podríamos convertir en líderes nacionales de esta categoría! Fer se quedó pensativo. No tenía claridad sobre esto me contestó. Mmm… ¿cómo ves si te consigo un espacio en la convención mensual con directivos? Pero María, necesitas vender tu causa. Necesitas tener la habilidad de convencer y de inspirar a todos. ¿Cómo ves? ¿te animas?

Una presentación que vale millones

María aceptó. Ahora le toca el turno a ella de construir un mensaje claro con el que pueda mover e influenciar a los directivos de la empresa.

-Es mi única oportunidad- nos explicó-. Si desaprovecho la oportunidad, seguiremos estando en sexto o séptimo lugar. Si en cambio, lo hago bien… puedo convertir esta marca en un caso de éxito nacional. Y le traería millones a la empresa.

Hizo una pausa. Suspiró y luego nos dijo:

-Bueno, ¿cómo le hacemos? ¿cómo ordeno mis ideas?

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Cómo empezar un proyecto de cambio con el pie derecho

“¿Y la estrategia de administración del cambio?” Hace unos días escribí aquí que muchos directivos y gerentes subestiman el esfuerzo y los recursos necesarios para implementar un cambio -ya sea un cambio de herramienta, de estrategia, de modelo de servicio o de sistema de innovación-.