Storytelling de Negocios

¿Qué es eso del “storytelling”?

Storytelling de negocios es la actividad de contar historias o narrativas con el objetivo de que el otro sepa, sienta o haga algo en un entorno de negocios (compra, recomendación, unirse a un grupo, etc). Pero me adelanto.

“¿Quieres hablar de storytelling ante una audiencia de UX?”

Hace unos días hablé en UX Nights. Me invitó David Castro:

-Soy organizador de UX Nights y queremos invitarte como speaker para nuestra siguiente reunión. El tema es UX y storytelling.

Le dije que mi expertise era otro: el storytelling oral como herramienta de líder para impulsar cambios, para vender ideas y para ser memorables e inspiradores en todas sus interacciones de negocios (presentaciones, juntas, reuniones, conversaciones).

-Sé CERO sobre UX digital- le dije a David.

-No importa: habla sobre tu trabajo, sobre cómo le ayudas a otros a usar storytelling.

-Listo, te confirmo.

Cuando colgué dije: ¿QUÉ ACABO DE HACER? ¿POR QUÉ ACEPTÉ?

Me puse un poco nervioso porque entendía que mi audiencia iba a ser muy distinta a las que estoy acostumbrado.

Al final se me quitó el nervio y todo salió bien. Aquí una imagen del evento (David es el que está de pie que lleva una camisa azul claro, mientras piensa: ¿por qué invitamos a esta persona?):

Me gustaría resumir lo que expuse en esa plática en este breve post, esperando que sirva de provecho y de introducción para los que escuchan por primera vez el concepto de storytelling.

1. El cerebro del ser humano ha evolucionado para ponerle más atención a las historias, y en concreto a las historias orales

Cuando escuchamos una buena historia se liberan dos sustancias en nuestro cuerpo: oxitocina y cortisol. Estas sustancias facilitan poner atención y facilitan la empatía. Lo interesante es que los seres humanos somos los únicos que reaccionamos de esta forma ante las historias, y concretamente ante las historias orales.

Es difícil comprobar que las historias orales son las que tienen más impacto en el ser humano, pero es fácil comprobar que son a las que más hemos estado expuestos (aquí es el momento para citar este post de Tim Urban, donde anota que el ser humano tiene aproximadamente cincuenta mil años de hablar, cinco mil quinientos años de escribir, cien años de ver televisión y diez años de usar iPhones).

Conclusión: al ser humano le encantan las historias, por eso cada vez se usan más en este mundo tan saturado de información y datos fríos.

2. No todo es storytelling

Storytelling implica CONTAR historias y CONTAR narrativas, si se puede en persona. Si no, en video, visualmente o en audio. Si no, de ALGUNA forma que implique el verbo de CONTAR.

Por eso, creo que storytelling ≠ testimonial, opinión, diseño, gamification si estas no son historias o narrativas. Una buena experiencia se puede convertir en una historia, pero no a fuerzas.

En este sentido, UX no equivale a storytelling necesariamente. UX es storytelling si ALGUIEN le cuenta historias a la audiencia o lo lleva a través de una narrativa, pero una experiencia por sí misma no es una historia (expuse este punto en UX Nights y nadie se enojó, así que supongo no estar tan alejado de la realidad).

3. Puedes usar historias para conocer a tu audiencia, para conectar con ella y para moverla a la acción desde donde estás

No necesitas de un departamento de marketing para utilizar el storytelling en tu trabajo. Puedes seguir estos pasos para sacarle provecho al storytelling a la de ya:

  • Empieza teniendo claridad sobre audiencias y objetivos: ¿A quién le quieres hablar? ¿qué quieres lograr? (¿quieres emocionar? ¿quieres explicar un concepto? ¿quieres que la gente pase la voz? ¿quieres que te compren algo?)
  • Después, busca historias que comuniquen la idea que quieres transmitir, o construye una narrativa con los hechos más relevantes de tu idea
  • Ahora sí: cuéntala. Pero no una vez, ni sólo una historia. Adquiere el hábito de contar historias (breves, reales, personales y chistosas si puedes) en tus distintas interacciones con otros.

¿Qué opinas? Déjame tu comentario aquí o escríbeme a andres@astrolab.mx

Aprovecho para enviarte la invitación a nuestros dos siguientes programas de Storytelling en el Quinta Real de Monterrey:

  1. iNSPiRA: Storytelling de Negocios los días 19 y 20 de mayo
  2. Storytelling for Sales que dará Shawn Callahan en Monterrey el 3 de junio.

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Cuando el éxito de una marca depende de una buena presentación

Una oportunidad de crecimiento

La semana pasada me senté con María, gerente de una marca de alimentos en una empresa líder en Monterrey. Nos buscó porque tenía en puerta una presentación de alto impacto y no quería desaprovechar la oportunidad. Le pedimos que nos contara con más detalle a qué se refería.

María empezó su relato:

-Cuando compramos esta marca, creímos que podíamos equipararla a nuestro negocio base, pero con el tiempo hemos detectado que son productos y hábitos de consumo muy diferentes. Eso ha hecho que nos quebremos la cabeza: ¿cómo la vendemos? ¿cómo la movemos?

Con el paso del tiempo, María y su equipo fueron descubriendo algunas cosas sobre el negocio y sobre la marca que ella llevaba.

-A cinco años de haber adquirido la marca puedo afirmar que tenemos una oportunidad gigante para hacerla crecer. Estoy convencida de que nuestro producto es de mejor calidad que el de nuestros competidores, y que el mercado está dispuesto a pagar un precio más alto por este tipo de alimentos. De hecho, las únicas marcas de la categoría que están creciendo son premium , como la nuestra.

Pero María estaba frustrada porque no había logrado convencer a la organización de estas cosas que habían descubierto, y esto era esencial para que la operación se tomara en serio la promoción y venta de sus productos.

Un día se armó de valor y le pidió a Fernando una cita. Fernando es el director de la unidad de negocio donde operaba su marca.

-Me senté con Fer para hacerle ver esto -nos contó María-. Fer: estamos desaprovechando una oportunidad tremenda de negocios. ¡Nos podríamos convertir en líderes nacionales de esta categoría! Fer se quedó pensativo. No tenía claridad sobre esto me contestó. Mmm… ¿cómo ves si te consigo un espacio en la convención mensual con directivos? Pero María, necesitas vender tu causa. Necesitas tener la habilidad de convencer y de inspirar a todos. ¿Cómo ves? ¿te animas?

Una presentación que vale millones

María aceptó. Ahora le toca el turno a ella de construir un mensaje claro con el que pueda mover e influenciar a los directivos de la empresa.

-Es mi única oportunidad- nos explicó-. Si desaprovecho la oportunidad, seguiremos estando en sexto o séptimo lugar. Si en cambio, lo hago bien… puedo convertir esta marca en un caso de éxito nacional. Y le traería millones a la empresa.

Hizo una pausa. Suspiró y luego nos dijo:

-Bueno, ¿cómo le hacemos? ¿cómo ordeno mis ideas?

—–

Apúntate a nuestro taller iNSPiRA: Storytelling de Negocios en Monterrey (7 y 8 de septiembre por la mañana en el Quinta Real) para conocer algunas herramientas que usamos al preparar presentaciones como ésta. Si te interesa para ti o para tu equipo, escríbeme a andres@astrolab.mx o mándame Whatsapp al 8114691064 para tener una conversación.

Cómo empezar un proyecto de cambio con el pie derecho

“¿Y la estrategia de administración del cambio?” Hace unos días escribí aquí que muchos directivos y gerentes subestiman el esfuerzo y los recursos necesarios para implementar un cambio -ya sea un cambio de herramienta, de estrategia, de modelo de servicio o de sistema de innovación-.