Storytelling de Negocios

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Eres capaz de más: conecta con ‘el poder de uno’

por Andrés Oliveros

“Quiero ayudarte a descubrir que ya tienes todas las habilidades necesarias para hacer una gran diferencia, y quiero convencerte de que lo hagas”

-Seth Godin, Tribes

El godínez y la indefensión aprendida

¿Cuándo fue la última vez que escuchaste a un ser querido quejarse de su jefe, de la empresa donde labora o, en general, de su trabajo?

Es muy probable que tu respuesta sea este mismo mes, esta misma semana o la noche de ayer: el 85% de la población mundial está insatisfecha con su trabajo, dice la empresa Gallup.

La tecnología como herramienta de aprendizaje y superación

por Diego Lainez

Experto Invitado

Aprendizaje y tecnología son dos cosas que combinadas pueden hacerte una mejor persona. Por supuesto, si y sólo si se utilizan de formas que te acerquen a ser la mejor versión de ti mismo.

Y más allá de entrar en debates sobre la tecnología y lo que significa ser una mejor persona, quisiera mostrarte a qué me refiero.

Desde hace tiempo, me apoyo de la tecnología que tengo más a la mano para facilitar mi aprendizaje (que no sólo es mi pasión, sino, creo, algo esencial para ser mejor persona).

Qué pasa cuando tu propósito es bien asimilado: caso Coca Cola y la ‘felicidad’

por Gerardo Cañamar

Durante todo abril hemos hablado en este blog sobre los beneficios de tener un propósito. Uno de ellos es dar claridad a tus colaboradores sobre cómo se debe obrar.

Por ejemplo, en el 2009 The Coca Cola Company comenzó la campaña de “Destapa la felicidad”. Me gustaría compartirles el impacto que ésta ha tenido en los trabajadores de una de sus plantas.

Cómo llevar el propósito a la operación (y a la vida)

por Oscar Ramírez

De 2008 a la fecha, se popularizó el concepto del “porqué”. Los autores nos han convencido de establecer un propósito y eso ha funcionado para generar reflexión en torno al impacto que tienen las empresas en el mundo.

Si ya has definido tu “porqué” personal, de equipo u organizacional, y buscas potenciar el ejercicio, es hora de entender cómo darle vida a ese propósito a través de una narrativa.

¿Estás en un programa de high potentials o profesionistas en desarrollo? Adquiere estos tres hábitos de comunicación oral?

¿Estás en un programa de high potentials o profesionistas en desarrollo? Adquiere estos tres hábitos de comunicación oral

Durante los últimos meses, he visto un creciente interés en nuestro taller de comunicación oral y storytelling por parte de gerentes de capacitación

¿Qué es eso del "storytelling"?

¿Qué es eso del “storytelling”?

Storytelling de negocios es la actividad de contar historias o narrativas con el objetivo de que el otro sepa, sienta o haga algo en un entorno de negocios (compra, recomendación, unirse a un grupo, etc). Pero me adelanto.

Cinco sugerencias para construir una buena narrativa

La toma de decisiones y las narrativas Cada día tomamos miles de decisiones (qué camisa usaremos, darle el paso o no a un peatón, revisar el correo ahorita o después, hacer esa llamada de ventas a las 10am o en la tarde, sonreírle a tus compañeros de trabajo cuando llegas, ponerle salsa o no a tu comida, escuchar una u otra playlist).

Máxima #1 de la colaboración

Al cerebro humano le gusta hacer suposiciones.

En un contexto meramente social, esta habilidad nos ayuda a conocer a los demás y anticiparnos a sus necesidades.

Lo peligroso es cuando lo trasladamos al mundo de los negocios.

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Hace tiempo, impartimos el programa iNSPiRA como parte de un proyecto de consultoría. Al líder de proyecto en la empresa le llamaré Pit para mantener su anonimato. Desde que iniciamos la relación laboral, Pit y yo nos entendimos muy bien. Él también tomaría el iNSPiRA y, naturalmente, estaba muy entusiasmado por esa parte del proyecto.

Cuando le pedí la información para los diplomas, Pit me mandó los nombres y puestos de todos los asistentes pero olvidó ponerme su puesto. Le llamé por teléfono pero no lo encontré, entonces tomé la decisión de ponerle el título de ‘líder del proyecto’. Se me hizo un buen detalle. Y mandé a la imprenta.

Dimos el taller, entregamos los diplomas y yo seguí colaborando con Pit para las siguientes fases del proyecto. Pero su actitud cambió. Después del taller, ya no me contestaba las llamadas, me entregaba tarde los documentos, parecía ignorar algunas de mis sugerencias, y hasta me dejaba de ver a los ojos.

Gerardo, que también participaba en el proyecto, me dijo:

–¿Sabes que Pit se molestó por el título que pusiste en el diploma, correcto?
–¡¿Qué?! ¡Eso no tiene sentido! ¡Seguro es otra cosa!

Esperé otra semana de trabajo forzado hasta que, luego de una reunión, encontré la oportunidad de platicar con Pit y decidimos comer juntos.

–¿Todo bien?, le pregunté
–Sí, me respondió y siguió la conversación. Pero su lenguaje corporal decía lo contrario.
–¿Seguro que todo bien? ¿qué pasó después del taller?
–Pues está lo del diploma…

Pit había hecho algunas suposiciones a partir de ese evento. Cuando Pit recibió su diploma, él esperaba otro título. Era obvio que era el ‘director’ del área, no sólo ‘líder’ y para él era muy importante ese rol. Más aún, en el diploma de uno de sus pares sí veía el título correcto. Yo no lo supe interpretar.

–No sé por qué me cambiaste el título, Óscar. No lo entiendo.
–Pit, te pido una disculpa por eso. Déjame te cuento mi parte de la historia.

Conversamos por una hora. Desde entonces, Pit quitó el freno de mano y el proyecto avanzó más rápido. Más allá, yo también quité el freno de mano. Desde entonces, hemos colaborado mejor y el proyecto va dando resultados.

Me ayudó a reforzar una máxima de la colaboración: “No adivines. Mejor pregunta”.

Escribí otra historia sobre este tema en 2011, en mi blog personal.

5 puntos que te ayudarán a preparar una cita de negocios

¿Has estado en alguna cita de negocios en donde el expositor pierde el carril, olvida el punto de su comunicación y se resguarda en las palabras? El viernes pasado tuve una reunión como ésas. Quiero platicarte por qué salió mal y qué fue lo que me salvó.

primera cita de negocios

Todo comenzó un día antes con un mensaje de Alán por whatsapp (cambié su nombre para mantener el anonimato):

–¿Cómo estás? Oye, ¿ustedes dan conferencias?
–Sí, claro. Exactamente ¿qué estás buscando? ¿te parece si me platicas más sobre su necesidad en una reunión?
–Claro que sí, ¿puedes mañana a primera hora?

Hasta aquí todo iba bien. Invité a Andrés a que me acompañara y me lancé al ruedo.

Esa mañana me levanté sumamente confiado. “Todo saldrá muy bien”, le comenté a mi esposa, mientras desayunábamos juntos. Ya tengo este tipo de citas de manera rutinaria, tengo mi guión de preguntas ‘tatuado’ en la cabeza.

Conclusión: no hace falta preparar nada.

Alán nos recibió puntualmente y nos pasó a la sala de juntas. Había varias sillas puestas.

–¿Estará alguien más en la reunión? -pregunté.
–Sí. Viene mi jefe, el gerente comercial. Además viene la gerente de RH, una coordinadora de ventas y el director de desarrollo comercial.
–Ah, vale.

Eso no lo sabía, pensé. Aún así, seguía confiando que todo saldría bien. Es más, les venderé más cosas. VENDERÉ TODO ASTROLAB, con sus servicios de consultoría y el programa iNSPiRA, definí en mi interior. Me visualicé trabajando con ellos y me gustó la idea.

Aún no llegaba el director de desarrollo comercial, ni tampoco la gerente de RH y Alán me pidió que comenzáramos la junta. Empecé haciendo preguntas básicas:

–Cuéntame más del evento, ¿cuántas veces lo han realizado?, ¿quién ha ido antes?, entre otras.

Ya había terminado mis preguntas más importantes y llegó el director. ¿Debería comenzar desde el principio? ¿debería hacer más preguntas? ¡Esto no lo había planeado! Me quedé congelado por un momento. Hacía mucho calor en la sala. ¿Por dónde puedo empezar? ¡ya pasó mucho tiempo Óscar!

–Continúen -escuché decir al director.
–Les voy a platicar de nuestro programa iNSPiRA. -y me arranqué hablando.

Pasaron 5 minutos, seguidos de otros 5 minutos. Las palabras salían de mi boca y yo no sabía exactamente a dónde iba o por qué empecé a hablar de iNSPiRA siquiera. ¿No querían una conferencia? No importaba, la palabrería y las diapositivas de PowerPoint me estaban escudando muy bien. Andrés me tiró una mirada. Me di cuenta que estaba sudando mucho. ¿La gente lo estaría notando?

De pronto se abrió la puerta. Llegó la gerente de RH. Mi salvación, pensé.

–¿Por qué estamos hablando de un taller? -señaló la gerente que recién entraba.
–Yo les dije que me presentaran todo lo que hacen -respondió el director de desarrollo comercial.

Fue un excelente momento para comenzar de cero. Andrés me echó la mano y salió al ruedo. La reunión terminó bien.

Como ésta, he estado en otras juntas similares en donde alguien se pierde en las palabras. Me gustaría compartirte una lista de 5 puntos basados en mi experiencia comercial que me ayudan a preparar las reuniones que dirijo:

1. Haz una breve investigación sobre la compañía

¿Cuál es su misión y su visión? ¿cómo están organizados? ¿en cuántos y cuáles países están? ¿cómo funcionan?

2. Define prioridades del prospecto o audiencia
¿Te buscó o lo buscaste? ¿tiene una necesidad en este momento? ¿cuál es la estrategia del negocio? ¿tienen una?

3. Concreta el objetivo de la cita
¿Qué quiere obtener la persona que me buscó? ¿qué estoy buscando llevarme yo? ¿coinciden esos objetivos?

4. Desarrolla 3 ó 4 preguntas provocadoras
Tomando en cuenta la compañía, las prioridades de mi prospecto o audiencia y los objetivos de la reunión, ¿qué información me falta (que no puedo obtener con precisión del internet o de otras fuentes)?

5. Prepara 2 casos de éxito
Resolviendo las preguntas anteriores, toma tiempo para escoger y preparar 2 casos de éxito que puedan explicar por qué eres el mejor para resolver el problema o necesidad de tu prospecto o audiencia.