Storytelling de Negocios

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¿Estás en un programa de high potentials o profesionistas en desarrollo? Adquiere estos tres hábitos de comunicación oral?

¿Estás en un programa de high potentials o profesionistas en desarrollo? Adquiere estos tres hábitos de comunicación oral

Durante los últimos meses, he visto un creciente interés en nuestro taller de comunicación oral y storytelling por parte de gerentes de capacitación que lideran programas de desarrollo de high potentials, de profesionistas en desarrollo o de sucesores para puestos directivos.

¿Qué es eso del "storytelling"?

¿Qué es eso del “storytelling”?

Storytelling de negocios es la actividad de contar historias o narrativas con el objetivo de que el otro sepa, sienta o haga algo en un entorno de negocios (compra, recomendación, unirse a un grupo, etc). Pero me adelanto.

Cinco sugerencias para construir una buena narrativa

La toma de decisiones y las narrativas Cada día tomamos miles de decisiones (qué camisa usaremos, darle el paso o no a un peatón, revisar el correo ahorita o después, hacer esa llamada de ventas a las 10am o en la tarde, sonreírle a tus compañeros de trabajo cuando llegas, ponerle salsa o no a tu comida, escuchar una u otra playlist).

Máxima #1 de la colaboración

Al cerebro humano le gusta hacer suposiciones.

En un contexto meramente social, esta habilidad nos ayuda a conocer a los demás y anticiparnos a sus necesidades.

Lo peligroso es cuando lo trasladamos al mundo de los negocios.

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Hace tiempo, impartimos el programa iNSPiRA como parte de un proyecto de consultoría. Al líder de proyecto en la empresa le llamaré Pit para mantener su anonimato. Desde que iniciamos la relación laboral, Pit y yo nos entendimos muy bien. Él también tomaría el iNSPiRA y, naturalmente, estaba muy entusiasmado por esa parte del proyecto.

Cuando le pedí la información para los diplomas, Pit me mandó los nombres y puestos de todos los asistentes pero olvidó ponerme su puesto. Le llamé por teléfono pero no lo encontré, entonces tomé la decisión de ponerle el título de ‘líder del proyecto’. Se me hizo un buen detalle. Y mandé a la imprenta.

Dimos el taller, entregamos los diplomas y yo seguí colaborando con Pit para las siguientes fases del proyecto. Pero su actitud cambió. Después del taller, ya no me contestaba las llamadas, me entregaba tarde los documentos, parecía ignorar algunas de mis sugerencias, y hasta me dejaba de ver a los ojos.

Gerardo, que también participaba en el proyecto, me dijo:

–¿Sabes que Pit se molestó por el título que pusiste en el diploma, correcto?
–¡¿Qué?! ¡Eso no tiene sentido! ¡Seguro es otra cosa!

Esperé otra semana de trabajo forzado hasta que, luego de una reunión, encontré la oportunidad de platicar con Pit y decidimos comer juntos.

–¿Todo bien?, le pregunté
–Sí, me respondió y siguió la conversación. Pero su lenguaje corporal decía lo contrario.
–¿Seguro que todo bien? ¿qué pasó después del taller?
–Pues está lo del diploma…

Pit había hecho algunas suposiciones a partir de ese evento. Cuando Pit recibió su diploma, él esperaba otro título. Era obvio que era el ‘director’ del área, no sólo ‘líder’ y para él era muy importante ese rol. Más aún, en el diploma de uno de sus pares sí veía el título correcto. Yo no lo supe interpretar.

–No sé por qué me cambiaste el título, Óscar. No lo entiendo.
–Pit, te pido una disculpa por eso. Déjame te cuento mi parte de la historia.

Conversamos por una hora. Desde entonces, Pit quitó el freno de mano y el proyecto avanzó más rápido. Más allá, yo también quité el freno de mano. Desde entonces, hemos colaborado mejor y el proyecto va dando resultados.

Me ayudó a reforzar una máxima de la colaboración: “No adivines. Mejor pregunta”.

Escribí otra historia sobre este tema en 2011, en mi blog personal.

5 puntos que te ayudarán a preparar una cita de negocios

¿Has estado en alguna cita de negocios en donde el expositor pierde el carril, olvida el punto de su comunicación y se resguarda en las palabras? El viernes pasado tuve una reunión como ésas. Quiero platicarte por qué salió mal y qué fue lo que me salvó.

primera cita de negocios

Todo comenzó un día antes con un mensaje de Alán por whatsapp (cambié su nombre para mantener el anonimato):

–¿Cómo estás? Oye, ¿ustedes dan conferencias?
–Sí, claro. Exactamente ¿qué estás buscando? ¿te parece si me platicas más sobre su necesidad en una reunión?
–Claro que sí, ¿puedes mañana a primera hora?

Hasta aquí todo iba bien. Invité a Andrés a que me acompañara y me lancé al ruedo.

Esa mañana me levanté sumamente confiado. “Todo saldrá muy bien”, le comenté a mi esposa, mientras desayunábamos juntos. Ya tengo este tipo de citas de manera rutinaria, tengo mi guión de preguntas ‘tatuado’ en la cabeza.

Conclusión: no hace falta preparar nada.

Alán nos recibió puntualmente y nos pasó a la sala de juntas. Había varias sillas puestas.

–¿Estará alguien más en la reunión? -pregunté.
–Sí. Viene mi jefe, el gerente comercial. Además viene la gerente de RH, una coordinadora de ventas y el director de desarrollo comercial.
–Ah, vale.

Eso no lo sabía, pensé. Aún así, seguía confiando que todo saldría bien. Es más, les venderé más cosas. VENDERÉ TODO ASTROLAB, con sus servicios de consultoría y el programa iNSPiRA, definí en mi interior. Me visualicé trabajando con ellos y me gustó la idea.

Aún no llegaba el director de desarrollo comercial, ni tampoco la gerente de RH y Alán me pidió que comenzáramos la junta. Empecé haciendo preguntas básicas:

–Cuéntame más del evento, ¿cuántas veces lo han realizado?, ¿quién ha ido antes?, entre otras.

Ya había terminado mis preguntas más importantes y llegó el director. ¿Debería comenzar desde el principio? ¿debería hacer más preguntas? ¡Esto no lo había planeado! Me quedé congelado por un momento. Hacía mucho calor en la sala. ¿Por dónde puedo empezar? ¡ya pasó mucho tiempo Óscar!

–Continúen -escuché decir al director.
–Les voy a platicar de nuestro programa iNSPiRA. -y me arranqué hablando.

Pasaron 5 minutos, seguidos de otros 5 minutos. Las palabras salían de mi boca y yo no sabía exactamente a dónde iba o por qué empecé a hablar de iNSPiRA siquiera. ¿No querían una conferencia? No importaba, la palabrería y las diapositivas de PowerPoint me estaban escudando muy bien. Andrés me tiró una mirada. Me di cuenta que estaba sudando mucho. ¿La gente lo estaría notando?

De pronto se abrió la puerta. Llegó la gerente de RH. Mi salvación, pensé.

–¿Por qué estamos hablando de un taller? -señaló la gerente que recién entraba.
–Yo les dije que me presentaran todo lo que hacen -respondió el director de desarrollo comercial.

Fue un excelente momento para comenzar de cero. Andrés me echó la mano y salió al ruedo. La reunión terminó bien.

Como ésta, he estado en otras juntas similares en donde alguien se pierde en las palabras. Me gustaría compartirte una lista de 5 puntos basados en mi experiencia comercial que me ayudan a preparar las reuniones que dirijo:

1. Haz una breve investigación sobre la compañía

¿Cuál es su misión y su visión? ¿cómo están organizados? ¿en cuántos y cuáles países están? ¿cómo funcionan?

2. Define prioridades del prospecto o audiencia
¿Te buscó o lo buscaste? ¿tiene una necesidad en este momento? ¿cuál es la estrategia del negocio? ¿tienen una?

3. Concreta el objetivo de la cita
¿Qué quiere obtener la persona que me buscó? ¿qué estoy buscando llevarme yo? ¿coinciden esos objetivos?

4. Desarrolla 3 ó 4 preguntas provocadoras
Tomando en cuenta la compañía, las prioridades de mi prospecto o audiencia y los objetivos de la reunión, ¿qué información me falta (que no puedo obtener con precisión del internet o de otras fuentes)?

5. Prepara 2 casos de éxito
Resolviendo las preguntas anteriores, toma tiempo para escoger y preparar 2 casos de éxito que puedan explicar por qué eres el mejor para resolver el problema o necesidad de tu prospecto o audiencia.

Comunicación: artículos y videos recomendados

Comunicación: artículos y videos recomendados

 

comunicación

 

El pasado sábado y domingo tuvimos la oportunidad Andrés y yo de dar nuestro Programa iNSPiRA: Storytelling + Comunicación Oral a 15 líderes de distintas asociaciones en Monterrey. Fue un honor para nosotros poder colaborar con todos y cada uno de ellos en su preparación para el ForoMty donde estarán presentando sus proyectos a más de 600 personas.

En el taller prometimos enviarles una liga con artículos y videos que nos gustan en temas de comunicación oral, storytelling y lenguaje corporal. En lugar de enviarlo sólo a ellos, pongo esta lista a disposición de todos pues creo que muchos nos podemos beneficiar de estos recursos.

Si tienes alguna sugerencia sobre algún otro artículo/video que deba incluir aquí no dudes en mandarme un mensaje a diegobarrazas@astrolab.mx o a través de twitter: @diegobarrazas.

 

Lecturas

Really Bad PowerPoint (and how to avoid it) – Seth Godin (pdf)

10-20-30 Rule – Guy Kawasaki

How to find and tell a story to support your cause – Shawn Callahan

How to Become an Authentic Speaker – Nick Morgan

 

Videos

TED Talks: Your Body Language Shapes Who You Are – Amy Cuddy

Future of Storytelling: Paul Zak

Stop Storytelling Like It’s 2007 – Gary Vaynerchuk

Nancy Duarte: Common Structures of Greatest Communicators

7 artículos que deberías leer antes de acabar el año

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Nombrada “la herramienta estratégica con una fuerza irresistible” por Harvard Business Review, así como “la lección de negocios más importantes de 2014” por la revista Entrepreneur, parece que el Storytelling de Negocios se llevó el año otra vez.

Si te sientes ‘fuera de onda’, he decidido ayudarte con una lista de 7 artículos que deberías leer para enterarte acerca del Storytelling como lo vivimos en Astrolab.

1. El origen de la improversación regia

En este artículo, Andrés nos comparte 3 razones por las cuales nos enfrentamos con un problema en la comunicación.

2. Lo que no sabes del Storytelling de Negocios

Éste es el 101 si no sabes nada del Storytelling. Aquí vas a encontrar 3 usos de las historias en las organizaciones.

3. Campañas de comunicación interna tradicionales: ¿funcionan?

Andrés nos abre los ojos con esta lectura de comunicación en las empresas. Aquí reflexiona sobre la necesidad de una estrategia que vaya más allá de las campañas tradicionales.

4. Cultura del storytelling: más que contar historias

Cuando se habla de Storytelling, podríamos pensar solamente en ‘contar historias’ pero nosotros creemos que el Storytelling de Negocios va más allá. Entérate en qué consiste el círculo virtuoso de las historias.

5. La misión de las empresas no sirve para nada

Diego reflexiona sobre la misión de las empresas y cómo a veces puede ser inútil si nadie la conoce.

6. Promueve los valores de aquellos que te enorgullecen

Gerardo nos comparte un caso en el que los valores de la empresa quedaron en el olvido. Descubre por qué.

7. Descubrir que la cultura organizacional importa es sólo el primer paso para ganar

Por último, Andrés escribe sobre la complejidad de la cultura organizacional y comparte casos de empresas con las que seguro te identificarás.

Los 3 comportamientos que podrían arruinar tu carrera

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Hace poco leí un artículo de Jack Welch sobre algunos vicios comunes que pueden comprometer tu carrera profesional. Inspirado en él, seleccioné tres comportamientos recurrentes que se han atravesado en mi camino y podrían atravesarse en el tuyo.

1. Prometer de más y ‘dar cambio de menos’

Cuando empecé como consultor, sabía muy poco sobre cómo delimitar un proyecto. Recuerdo una junta con una empresa grande, el prospecto se fascinó con el Storytelling y me preguntó si podría resolver también el tema ‘x’ y ‘z’ con las herramientas que yo le coticé. “Sí” –respondí, sin meditarlo dos veces. Pensé –“si digo que no, puede que no me suelte el proyecto”.

No sabía a lo que me metía. Todos sufrimos y el proyecto tardó más de lo acordado. ¿Entregué lo que había prometido originalmente? Por supuesto y bien. ¿Mi cliente quedó satisfecho? Claro que no. Al final del proyecto, todos quedamos con mal sabor de boca. ¿Me va a recomendar? No lo creo.

Ahora sé que debo ser muy conciso con lo que prometo y dedico mucho tiempo a dar claridad a mis prospectos sobre mi producto, entregables y tiempos. A partir de entonces, mi meta personal #1 es: “Promete de menos y ‘da cambio de más’”

2. Identificar problemas pero no resolverlos

Cuando salí de la carrera profesional, creía que me faltaba mucho por aprender. Dos años después, cuando terminé la maestría, supuse que sería mejor porque ya sabía identificar problemas, “ahora sí tengo más recursos para atender a mis clientes”. Con el tiempo me di cuenta que eso tampoco era suficiente.

Recuerdo que sorprendimos al director de una empresa multinacional con uno de los primeros diagnósticos que entregamos en Astrolab. Era muy bueno. Sin embargo, terminando la junta nos contó la siguiente anécdota “En la primera guerra mundial, cuando los submarinos alemanes representaban la amenaza más grande, unos consultores le dijeron a los ingleses, ‘ya sabemos cómo ganar la guerra… sólo tienen que hervir el agua del mar’, ¿y cómo le voy a hacer para lograr eso? ah, tú me contrataste para que te dijera qué tenías qué hacer, no cómo hacerlo.”

Meta personal #2: Para seguir creciendo como profesional, “no basta con identificar problemas, deberías de aprender a resolverlos”. Se dice fácil, pero ese puente cuesta muchísimo trabajo.

3. Actitud rígida y falta de humor

Hace unas semanas, Gerardo habló con su mentor japonés. Sus conversaciones son interesantes pues comparten experiencias prácticas relacionadas con el mundo de negocios. Ese día, después de colgar, Gerardo nos convocó a junta de cinco minutos para transmitir el ‘insight’: “Cuando escuchas a tu cliente en cualquier entrevista o reunión, la actitud normal es de ‘hacer cara analítica’, esa actitud rígida sólo genera tensión y no resuelve nada. ¿qué riesgos tiene eso?” Entre todo el equipo, hicimos una lista de implicaciones negativas.

La contraparte es la calidez humana y el humor, que provocan empatía y simpatía, detonan creatividad y eficiencia. Eso me llevó a cerrar la meta personal #3: “Mantén el buen humor y una actitud abierta”.

¿Qué otros comportamientos negativos notas en tu ambiente laboral? Agradezco sus ideas y comentarios.

Regla básica sobre cuándo usar historias y las 4 historias que contó Salvador Alva en INC Monterrey

Hay momentos ideales, momentos más o menos adecuados y momentos equivocados para usar historias. Marianna, una de las asistentes al INSPIRA de este sábado (aquí pueden ver fotos), me hizo una pregunta en uno de los coffee breaks:

-Andrés, ¿Las historias sirven para todos? Mi jefe es muy analítico y siento que las historias no van a funcionar mucho con él.

Le dije que las historias sí funcionaban para todos pero de diferente forma, y que la pregunta importante a hacer era: ¿cuándo es un buen momento para contar historias y cuándo no? Óscar escribió un artículo al respecto y no pretendo profundizar en ese tema sino aportar una regla muy práctica y poner un ejemplo.

Regla práctica

Usa historias si tienes que inspirar a alguien para que crea en ti o en una idea.

Las 4 historias que contó Salvador Alva el domingo

Salvador Alva dio una conferencia este domingo en el marco de INC Monterrey. El título de la conferencia fue Ser emprendedor, la mejor opción de vida. ¿Su objetivo? Convencernos de esta idea (en sus palabras):

Si ustedes quieren cambiar el mundo, mi recomendación es que lo hagan desde el emprendedurismo, es más difícil hacerlo del lado del mundo viejo, porque siempre pone resistencia a las ideas nuevas.

La conferencia duro poco menos de una hora. Durante este tiempo, Salvador fue haciendo distintos puntos -no terminé de entender la estructura-, asegurándose de usar al menos una historia para fundamentar cada uno de sus puntos.

Van algunos ejemplos de su conferencia.

Punto: ‘Siempre he sido emprendedor’

Entré al mundo de empresas grandes por accidente. En algún momento de mi carrera (Ingeniería Química) supe que no me dedicaría a lo que estudié. Cuando me gradué empecé un negocio de comercialización de esferas metálicas de Navidad. Un día tenía una vuelta al centro y le pedí a un amigo que me acompañara. De regreso me dijo que si yo lo podía acompañar a una entrevista de trabajo en Cervecería Moctezuma. Le dije que sí.

Ya ahí, la persona que entrevistó a mi amigo me dijo: ¿y tú? ¿no quieres trabajar aquí? Necesitamos gente en el área de inversiones en proyectos químicos. Yo necesitaba dinero para mi negocio de esferas así que dos semanas después empecé a trabajar ahí.

Punto: ‘Nunca me ha gustado la forma de vivir y de trabajar que impera en las empresas tradicionales’

Recuerdo mi primer día de trabajo en Cervecería. Me puse una camisa azul metálica y un traje nuevo para dar buena pinta. Mi jefe estaba en una jaula de vidrio y a media mañana pidió verme. Yo me emocioné. Entré a su oficina y me dijo sólo dos cosas:

-Córtate el pelo y bájale de color a tu camisa.

A las dos en punto de la tarde, todo mundo dejó de trabajar, se paró y se fue a comer. Yo me puse a llorar unos minutos en mi lugar pensando en que había cometido un error al entrar a trabajar a una empresa tan rígida.

Punto: ‘Si tienes claridad en lo que quieres lograr, te va a ir muy bien. Pero lograr esto es muy difícil. No conozco más de 10 personas que tienen plena claridad en lo que quieren lograr’

Soy uno de los creadores de la marca Sonrics. Mientras trabajaba en Pepsico encargándome de la logística de algunos productos se me ocurrió ponerle dulces a los camiones repartidores y la idea poco a poco fue prendiendo. Un día me dijeron que un chavo recién egresado del MBA de Harvard trabajaría en mi equipo. Desde el principio noté que no le encantaba el trabajo. Después de varios meses de trabajar juntos le pregunté directamente:

-Carlos, ¿te gusta este trabajo?

-La verdad no Salvador. Yo siempre había querido estudiar música pero mi papá me presionó para meterme al mundo de los negocios.

Lo convencí de seguir su camino y tomó la decisión de dedicarse a lo que le gustaba. A partir de entonces le empezaron a pasar cosas muy buenas.

Punto: ‘Lo que ofrecen las empresas tradicionales tiene un costo elevado, y los emprendedores están luchando para cambiar esto en todos los frentes.’

Detrás de muchas ideas de negocio hay ideales y porqués que trascienden la riqueza que puedan generar. Muchos emprendedores lanzan sus proyectos para romper hábitos y prácticas impuestas por industrias establecidas. De ahí nacen, por ejemplo, Carrot, Uber, Airbnb.

La semana pasada fui a Nueva York y coincidió con el maratón de esa ciudad, así que los hoteles estaban carísimos. Tuve que pagar $480 USD por una noche. Le platiqué a mi hijo que estudia en Boston y me mandó una página de surf coaching y una opción muy concreta: podría haber pagado $8 USD por quedarme en pleno Lower Manhattan.

Conclusión

¿Qué logró Salvador? Que yo entendiera porqué tiene un espíritu emprendedor y porqué ser emprendedor es la mejor forma de vida. Además logró que sus historias -y los puntos detrás de las historias- se me quedaran grabadas. En otras palabras: cumplió su objetivo como orador.