Storytelling de Negocios

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Antes de iniciar un proyecto en tu empresa

Antes de iniciar un proyecto: dos preguntas que debes hacerte

Por: Gerardo Cañamar

 

antes de iniciar un proyecto

Como consultor de Astrolab, parte de mi trabajo es ayudar a las empresas a acelerar la implementación de sus proyectos.

Hace unos meses me contactaron del departamento de tecnología de una empresa, para apoyarlos con el despliegue de una plataforma de reclutamiento interno en toda la organización.

“Tenemos 6 meses empujando la iniciativa y los gerentes no están utilizando la herramienta”

“No entiendo porqué los líderes no pueden ver el valor que agregaríamos si apoyan esta iniciativa”

¿Te identificas con esta situación?

Como muchos otros, este equipo olvidó preguntarse dos cosas muy importantes antes de iniciar un proyecto:

  1. ¿Cómo aporta nuestro proyecto al cumplimiento de la estrategia de la empresa?
  2. ¿Cuáles serán los beneficios tangibles y relevantes que tendrá el usuario final?

Antes de iniciar un proyecto asegurarte de la organización sepa cómo está alineado a la estrategia de tu compañía al mismo tiempo de que el usuario final entienda y quiera los beneficios de la iniciativa. Así será mucho más fácil conseguir el apoyo de tus líderes y compañeros y el proyecto avanzará más rápido. 

Tener un propósito trascendente

“Lo que el hombre realmente necesita no es vivir sin tensiones, sino esforzarse y luchar por una meta que le merezca la pena.” Victor Frankl

El ser humano es por naturaleza apasionado. Recuerdo la labor social que dirigí en la Huasteca Potosina por poco más de dos años. Consistía en liderar a un grupo de jóvenes para desplegar acciones de educación, salud e infraestructura, en las comunidades más necesitadas alrededor de Axtla de Terrazas.

Cuando tomé el liderazgo, creí que batallaría mucho con la convocatoria, ¿a quién le gustaría ir a trabajar por una o dos semanas a un lugar con temperaturas por encima de los 35 grados centígrados, con acceso limitado a agua potable, un lugar incómodo para dormir y la posibilidad de quedar intoxicado, entre otros factores? Más aún cuando la alternativa era ir a vacacionar con los amigos a cualquier playa cercana.

Trabajar con propósito

Para mi sorpresa, el primer año que estuve a cargo del proyecto, hubo sobrecupo. Los que sí alcanzaban lugar, siempre querían regresar. Se empezó a formar un grupo de gente tan comprometida, que regresaba más de una vez, trabajaban motivados y se convertían en embajadores del proyecto. Después de un tiempo, hasta se sumó más gente que venía desde Canadá.

Pero no siempre es así. No todos los proyectos sacan del ser humano esa pasión. Con frecuencia vemos personas que transmiten poco su motivación por una organización o proyecto. Hay algunas personas que parecen sufrir cada vez que se levantan para ir a la oficina; van cansados y todo el tiempo ven el reloj para cuando den las 6 ó 7 de la tarde; se resisten al cambio, batallan para ejecutar las tareas que les encomiendan.

Algunos autores de negocios, se han interesado por este fenómeno. ¿Por qué hay organizaciones en donde la gente se desvive por trabajar y otras en donde no sucede lo mismo?, ¿por qué hay personas de ciertas compañías que están tan motivados, mientras que hay gente que sigue trabajando en lugares sólo por un cheque al fin de cada quincena?

Parece haber un factor común en las organizaciones con gente está motivada y comprometida. En ellas existe un enunciado –escrito o no– que llena de motivación y promueve que todos estén en la misma sintonía. Los autores llaman a éste, ‘el propósito’. Roy M. Spence, Jr., autor de negocios, define el propósito como ‘una declaración precisa sobre la diferencia que estás tratando de hacer en el mundo’.

En los proyectos que carecen de un propósito, lo normal es encontrar personas que no encuentran sentido a su labor diaria. Eso se manifiesta en líderes que batallan para definir un punto, juntas que se hacen eternas, da la impresión de que las decisiones son arbitrarias o tomadas de acuerdo a opiniones diversas, y las iniciativas de cambio fracasan otra vez que se intentan accionar.

Por otro lado, los líderes que han logrado articular un buen propósito, que lo han integrado a su estrategia de negocios, para posteriormente comunicarlo con claridad y pasión, pueden ver cómo todas las acciones se van ordenando de acuerdo al mismo. La toma de decisiones se vuelve más sencilla, los proyectos de cambio suceden con mayor agilidad, el compromiso de los colaboradores aumenta y además una plenitud personal en todos los involucrados.

Las organizaciones exitosas, entienden que su propósito –aquello en lo que creen y lo que les mueve- se ha convertido en un factor relevante, más allá que los productos o servicios que venden. Algunos ejemplos de buenos propósitos son el de Southwest: “Dar a la gente la libertad para volar”, Disney: “Usar nuestra imaginación para traer felicidad a millones”, Mary Kay: “Darle oportunidades ilimitadas a las mujeres”, o CEMEX: “Construir un mejor futuro”.

Banregio, FEMSA y The Food Box son empresas locales que también hacen esfuerzos constantes por compartir un propósito. Andrés escribió de ello aquí.

A veces el propósito ya está ahí pero nadie lo ha enunciado, ¿cómo le hago para descubrir el propósito si trabajo en una organización? Te comparto 3 consejos de Spence que te pueden servir.

1. Pregunta por qué

Pregunta a los líderes de la organización. ¿Por qué haces lo que haces? ¿por qué vale la pena trabajar aquí? ¿por qué esta organización me debería importar a mi o al resto de los que aquí laboramos?

2. Escucha las historias sobre la fundación

Presta atención a los orígenes de la organización. ¿Por qué decidieron empezar el o los fundadores? ¿qué tenían en la cabeza desde el día uno? Ve a los primeros documentos, escucha a los primeros empleados. ¿Cuál era el motor de aquellos tiempos? Si no hay un propósito claro ahí, busca un común denominador en los esfuerzos y acciones de los inicios. A veces, puede ser que el propósito no esté en la fundación sino que se encontró en el camino. Entonces deberías buscar historias más recientes.

3. Detecta las historias actuales

Busca en las historias de radiopasillo. Recuerda que las organizaciones son las historias que se cuentan de ella. También revisa, ¿hay algún proyecto por el que muchos se hayan desvivido o con el que algunos hayan sentido una fuerte afinidad? ¿existe alguna relación entre esos proyectos? ¿hay algún factor que sea repetitivo?

Imagina cómo serían las organizaciones si todos sus empleados estuvieran igual de convencidos –sintieran esa misma pasión– por el propósito de la empresa que uno de los fundadores.

Antes de desarrollar la estrategia, deberías…

Storytelling de negocios

Cuando se busca desarrollar una estrategia en equipo o bien definir políticas que la acompañen, he descubierto que trabajamos mejor despegados de las computadoras.

El pasado jueves acompañé a Andrés a la ciudad de México para atender un cliente de Astrolab al que estamos ayudando a definir y contar su Historia Estratégica. Se trata de un departamento de Recursos Humanos para una empresa trasnacional cuyo corporativo está en el Distrito Federal.

Pensando en ese escenario, muchos esperarían preparar una presentación en PowerPoint o algún software formal de negocios. Nosotros llegamos con marcadores de colores, post-its y papel.

Comenzamos la reunión reforzando de manera oral la estrategia que se había delineado unos días antes: la parte más formal. Andrés se tomó el tiempo de hablar con todos los involucrados e involucradas, recoger las piezas y ayudó a la directora de RH a estructurar unas palabras al inicio.

Cinco minutos después, todos estaban sobre los post-its dibujando los momentos que consideraban importantes para incluir en la Historia Estratégica. Muchos estaban sorprendidos del ejercicio. Parecía tonto, sin embargo llegaban a conclusiones que nunca antes habían visto con tal claridad.

El día siguiente volé de regreso a Monterrey para acompañar a Gerardo en un espacio similar que tendría lugar en un corporativo regiomontano que nos había buscado para un proyecto de Storytelling de Negocios.

Gerardo había recolectado una serie de historias negativas y positivas sobre el posicionamiento de un programa transversal en la organización. El taller consistía en mostrar esa colección de historias para ‘hacer ver’ a las encargadas los problemas y las mejores prácticas.

Inspiradas en las historias, y luego de cuatro horas de trabajo sin computadoras, las involucradas fueron delineando una visión y una serie de políticas que les ayudarían a llegar a su meta.

Al final de la semana, reflexionamos acerca de cómo la inercia tecnológica nos ha impulsado a adquirir el hábito de abrir nuestra computadora antes de ponernos a pensar. Parece que todos necesitamos de una presentación en PowerPoint o de gráficos y tablas para entender/darnos a entender. Muchas veces, lo que necesitamos es trabajar como lo hicieron tantos líderes durante tantos años: con papel y tinta.

7 artículos que deberías leer antes de acabar el año

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Nombrada “la herramienta estratégica con una fuerza irresistible” por Harvard Business Review, así como “la lección de negocios más importantes de 2014” por la revista Entrepreneur, parece que el Storytelling de Negocios se llevó el año otra vez.

Si te sientes ‘fuera de onda’, he decidido ayudarte con una lista de 7 artículos que deberías leer para enterarte acerca del Storytelling como lo vivimos en Astrolab.

1. El origen de la improversación regia

En este artículo, Andrés nos comparte 3 razones por las cuales nos enfrentamos con un problema en la comunicación.

2. Lo que no sabes del Storytelling de Negocios

Éste es el 101 si no sabes nada del Storytelling. Aquí vas a encontrar 3 usos de las historias en las organizaciones.

3. Campañas de comunicación interna tradicionales: ¿funcionan?

Andrés nos abre los ojos con esta lectura de comunicación en las empresas. Aquí reflexiona sobre la necesidad de una estrategia que vaya más allá de las campañas tradicionales.

4. Cultura del storytelling: más que contar historias

Cuando se habla de Storytelling, podríamos pensar solamente en ‘contar historias’ pero nosotros creemos que el Storytelling de Negocios va más allá. Entérate en qué consiste el círculo virtuoso de las historias.

5. La misión de las empresas no sirve para nada

Diego reflexiona sobre la misión de las empresas y cómo a veces puede ser inútil si nadie la conoce.

6. Promueve los valores de aquellos que te enorgullecen

Gerardo nos comparte un caso en el que los valores de la empresa quedaron en el olvido. Descubre por qué.

7. Descubrir que la cultura organizacional importa es sólo el primer paso para ganar

Por último, Andrés escribe sobre la complejidad de la cultura organizacional y comparte casos de empresas con las que seguro te identificarás.

Esa historia no es para todos (pt. I)

Sin interes

Hace unos días, mientras íbamos de camino a una junta de negocios, Gerardo y yo afinábamos detalles en nuestra propuesta. “Cerraré la primera parte con una historia” –dijo Gerardo. “¿Quieres practicarla contándomela ahora mismo?” –respondí.

Cuando Gerardo me contó la historia, me entusiasmé mucho. Pensé –“Esto que hacemos funciona, ¡seguro nos compran!”.

Ya en la reunión, después de algunas preguntas, Gerardo consiguió el detonador que estaba buscando y contó la historia en el mejor momento  Yo sonreí en señal de triunfo mientras escuchaba con atención. Pero mi sonrisa fue cambiando a seriedad cuando vi que los dos gerentes, sentados frente a nosotros, no sonreían igual que yo. La historia no estaba resonando con ellos.

Al final de la sesión, no logramos el entusiasmo que buscábamos y no cerramos el trato.

De regreso a la oficina nos preguntamos ¿qué hicimos mal?

Cuando Gerardo terminó la historia, los gerentes comenzaron a hacer preguntas. “Es que, aquí las cosas son diferentes”, “es que, allá la tenían más fácil”, “es que yo no te estoy pidiendo eso”. Ellos se habían atorado con algunos detalles iniciales de la historia y habían dejado de escuchar.

Resulta que la historia tenía lugar en otro país, se refería a una persona de otro nivel socioeconómico, y el suceso principal narrado era extraordinario, difícil de imaginar sucediendo en la organización en la que estábamos.

Cuando estés por contar una historia, revisa los siguientes elementos:

1. ¿Mi audiencia se va a poder ubicar en el lugar y el tiempo narrado?

2. ¿Es fácil sentir empatía con el personaje principal y/o secundarios?

3. ¿El evento narrado es ordinario?

4. ¿Tiene un elemento inesperado que es realista?

Si cualquiera de estos factores es desatinado, puede que tu historia no tenga el efecto que deseas. Si te interesa aprender más cómo usar las historias para comunicarte mejor, inscríbete a nuestro taller INSPIRA.

¿Cómo aprender y crecer rápido en la empresa?

Cada vez se vuelven más populares los programas de verano y rotación de talento dentro de las empresas (por ejemplo, el programa Delta dentro de Proeza o los internships de los MBA´s).

Estos programas contemplan que un grupo de internos prometedores pasen por diversas áreas y unidades de negocio para que se empapen de lo que hace la empresa y puedan desarrollarse en el futuro cercano en un puesto gerencial y posteriormente directivo.

En cada una de estas rotaciones se le van pidiendo a los colaboradores tareas que les reten y que probablemente nunca hayan hecho. Pero con gran probabilidad, los “internos” perderán una gran oportunidad de exponenciar su crecimiento por no saber hacer las preguntas adecuadas.

Los internos comenzarán a hacer este tipo de preguntas:

¿Cómo es el entregable que esperas?
¿Me puedes enseñar un ejemplo del trabajo que me pides?
¿Cómo sabré si tuve éxito?

Seguro les contestarán sus preguntas, pero las respuestas serán meras opiniones y puntos de vista, y se perderá el 90% de la vasta experiencia que tienen los interlocutores.

Por lo general los líderes han hecho cientos de proyectos como el que les pidieron y conocen todos los por menores del mismo, pero lo profundidad de sus respuestas dependerán de la profundidad de las preguntas que hagan los internos.

Sugerencia: haz preguntas que desaten historias y te dejen ver la imagen completa.

Algunos buenos ejemplos serían:

1. ¿Cuándo has visto un proyecto que dejara a la dirección sorprendida?
2. ¿Recuerdas algún proyecto como éste en el que las cosas hayan salido mal?
3. ¿Qué fue lo que pasó?

La primer pregunta probablemente será contestada con una historia, porque te manda a un momento particular en el tiempo. Como explica Óscar en este post (http://astrolab.mx/el-problema-de-las-historias/), sabes que alguien está contando una historia cuando empieza con una fecha o determinado tiempo como:

“De hecho, me acuerdo haber hecho uno de estos proyectos el año pasado cuando adquirimos la planta del Estado de México. Todo empezó porque…”

La segunda pregunta puede suscitar historias más importantes ya que solemos aprender mejor del fracaso. Pero no es sólo cuestión de hacer la pregunta. También es necesario establecer confianza con tu contraparte para obtener la historia completa.

La tercer pregunta es la mejor porque la puedes utilizar en tus conversaciones cada vez que alguien de una pista de que podría haber una historia que contar. Por ejemplo si alguien dice,
-Que bárbaro, por fin terminamos el proyecto para Fulano y fue una pesadilla.

En eso momento preguntas
-¿En serio? Que pasó?

Si quieres ganar experiencia y dejar una buena impresión durante tu entrenamiento, has preguntas que despierten historias.

El servicio al cliente no ‘vale’ nada

El ‘valor’ de servicio al cliente no debería ser considerado como un valor. De hecho, el servicio al cliente no ‘vale’ nada. Es algo que la gente ya da por sentado. Vivimos en el mundo del servicio y todo negocio es un negocio de servicio en algún sentido.

Lo que de verdad nos debería preocupar es cómo generamos un vínculo poderoso con nuestra audiencia a través de ese servicio; cómo hacemos verdaderas conexiones y experiencias inolvidables, como cuenta Amanda Palmer en su TED Talk.

Hace unos días, saliendo de una junta, se me antojó un café. Iba a hacer mucho tiempo de camino en el coche y quería entretenerme con una bebida. Pasé al McCafé de McDonald’s, en lugar de detenerme en un Starbucks que probablemente era mi ‘top of mind’. Cuando llegué a la ventanilla del AutoMac, me recibieron con un:

–¡Qué bueno que viniste!

Debo aceptar que me sorprendí. No es un modo común de saludar.

–Gracias, respondí.

–¿Te puedo sugerir qué ordenar?

Yo seguía sorprendido por el buen trato.

–Ah, no gracias. Sólo vengo por un café.

–Si quieres acompañarlo con algo dulce, una buena opción es el pay de queso.

–No lo tenía pensado pero, ¿sabes qué? Sí dame uno de esos pays.

Las marcas que generan buenas conexiones, forjan relaciones que reflejan sus verdaderos valores y tienen como resultado una diferenciación que los separa de sus competidores. Eso se refleja casi siempre en una mayor lealtad. McDonald’s lleva sufriendo los últimos años y estas estrategias podrían ayudar a su reposicionamiento.

Sin embargo, lo importante es sostener esas relaciones a través del tiempo, replicarlas a lo largo de la organización y en todos los puntos de encuentro con tus audiencias. Parece obvio. Pocas marcas lo logran. Con frecuencia, un trato amable y de verdadero interés es lo último que recibimos como cliente.

Una razón por la que esto sucede es porque la dirección no comunica bien la estrategia. Muchas veces pasa que los empleados no tienen claro cómo pueden generar valor para la organización. Y, por lo tanto, no lo hacen.

Cuando los empleados saben lo que genera más valor, suceden cosas como la que me pasó en Zara el diciembre pasado. Me iba a graduar de maestría y buscaba un traje bueno, bonito y barato. Llegué a Zara y me llevé una desilusión cuando me probé todos los modelos que había y ninguno me quedó bien. El gerente lo percibió, se acercó conmigo y me dijo:

–¿Sabes qué? Ninguno de estos te queda porque son cortes que no le favorecen a personas con tu complexión, ¿para cuándo necesitas tu traje?

–En dos semanas tengo mi graduación.

–La siguiente semana nos llega la colección nueva. Entre los nuevos trajes, hay uno que se ajusta a lo que estás buscando. Déjame el número de tu celular y yo te marco cuando estén aquí.

–Va.

No creí que me fuera a marcar pero dejé mi número. A la semana, recibí la llamada:

–Ya está aquí tu traje.

Fui. Me lo probé. Me quedó perfecto. Lo compré.

Ese sorpresivo ‘¡qué bueno que viniste!’ de McDonald’s es, de seguro, el nuevo saludo obligado para todos los empleados y parte de la nueva estrategia. Pero si el cajero lo dice con la suficiente energía; si en verdad se siente auténtico, nunca se sentirá rutinario sino que la gente lo va a percibir como humano y cordial.

Esto puede resultar en mayores ventas, como el pie de queso y, si la conexión es lo suficientemente buena (quizás porque el empleado excedió con las expectativas del cliente, quizás por el factor inesperado, quizás porque –sencillamente- lo miró a los ojos y lo escuchó como nadie nunca lo había hecho antes) puede que genere una lealtad que será muy difícil de romper.

 

Una herramienta que usamos en Astrolab para comunicar la estrategia es el Storytelling de Negocios. Si te interesa aprender más cómo usarla, inscríbete a nuestro taller INSPIRA aquí.

¿Conoces el ‘porqué’ de tu empresa?

Hace poco fui a cenar con 2 amigos que son directores de sus empresas y que comparten el nombre de Ricardo. Como suele suceder, la conversación desembocó -sin planearlo- en nuestro trabajo como directores.

Ricardo 1 (llamémosle así) dirige un negocio familiar de producción, venta y distribución de alimentos. En un momento, Ricardo 1 dijo:

-Este año estamos apostando por la expansión geográfica.

Yo, que suelo cuestionar muchas cosas, pregunté:

-¿Sabes por qué te buscan tus clientes?

Desde hace un par de meses he estado trabajando en un proyecto donde he tenido la oportunidad de entrevistar a la mayoría de los directores ejecutivos de una empresa mexicana muy grande de retail, y esto me ha puesto a pensar en la importancia de hacer las preguntas adecuadas.

Platiqué sobre esto con Andrés y un par de días después me llegó un mail de Amazon diciéndome que alguien me había regalado el libro de Powerful Questions para Kindle, que casualmente Andrés me había recomendado hacía pocos días.

Vuelvo a mi conversación con Ricardo 1. Después de un silencio contestó:

-Tengo algunas ideas de qué buscan mis clientes cuando compran mis productos, pero no estoy 100% seguro.
-¿Sabes por qué vendes eso, cuál es el propósito de tu empresa y el tuyo como empresario?

Ricardo 1 me detuvo y me preguntó que a dónde iba con todo eso. Contesté:

-Sin duda tu estrategia de expansión será buena, pero no podrás explotar todo su potencial si no sabes qué decirle a tus clientes potenciales. Tanto tú como tus clientes constantes creen en algo. Si puedes disectarlo y comunicarlo, la gente comenzará a buscarte porque descubrirán que tú crees en lo mismo que ellos.

Antes que pudiera seguir, Ricardo 2 dijo:

-Yo sí conozco el porqué de mi empresa. Lo he tenido claro desde hace algunos años y he cometido el error de no comunicarlo a mis empleados, que constantemente dan la cara al cliente. Muchas gracias -concluyó Ricardo 2-, ésta será la meta estratégica del semestre.

El problema de las historias

por Óscar Ramírez

Ahora que traigo el storytelling en la cabeza, lo veo en todos lados. En libros, artículos de internet, revistas, comerciales, pósters e infográficos. Todo mundo habla de ‘las historias’ pero parece que no todos hablan de lo mismo.

La semana pasada llegué con un libro de moda, The Storytelling Animal de Jonathan Gottschall. Lo compré para aprovechar los largos tiempos de espera en aeropuertos mientras estaba de viaje. Vaya que me entretuve –casi hasta pierdo un vuelo por andar leyendo-. Cuando llegué a la oficina, Andrés se dio cuenta de mi lectura y me comentó “es el autor con el que Shawn tuvo una discusión sobre el significado de historia”.

Me dio curiosidad buscar más referencias del autor, del tema y terminé filosofando con los demás consultores en Astrolab sobre el verdadero significado de historia. Les comparto algunas de mis conclusiones.

¿Qué es y qué no es una historia?

El problema de las historias es que hay muchas definiciones contradictorias. En la RAE, una historia es del mismo modo (ver definición 1 en la imagen de abajo) la narración y exposición de los acontecimientos pasados y dignos de memoria, sean públicos o privados, y también (ver 2) la disciplina que estudia y narra estos sucesos. Es (ver 6) la narración de un suceso real, sin embargo también es (ver 7) una narración inventada, (ver 8) una mentira o pretexto.

historia

Por eso conviene distinguir entre diferentes tipos de historia.

A la disciplina (ver 2) nosotros le llamamos Historia con ache mayúscula. Ésta, estudia al (ver 4) conjunto de sucesos o hechos políticos, sociales, económicos, culturales, etc. de un pueblo o una nación. Nosotros les llamamos a ésas, grandes historias. A la narración inventada (ver 7), le llamamos ficción. Y a las mentiras y pretextos (ver 8) preferimos llamarles mentiras y pretextos.

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Sin embargo, la definición no nos dice mucho de lo que es una historia en realidad. Por eso en Astrolab nos gusta explicar qué es una historia a través de sus elementos. Para esto nos apoyamos en lo que aprendimos de nuestro mentor, Shawn Callahan. Me tomé la libertad de parafrasear algunas de sus ideas en español.

Un error común es pensar que las historias son un conjunto de palabras. En realidad, las buenas historias son una combinación de imágenes y emociones. Una buena historia te transporta a un tiempo específico, por ejemplo, “la semana pasada…” o “el otro día…” o “en 2008…”. y a un lugar concreto “en la oficina…” o “en el estacionamiento del corporativo…”. Además tienen un personaje principal “Gerardo, el director de la compañía, salió para…” y secundarios “entonces Andrés, que ha estado en esta empresa desde 2011, dijo…”

Además, las historias describen un evento que sucedió “mientras me servía café…” o “cuando me contrataron de director comercial…” y generalmente está interconectado con una serie de acciones “y después esto… entonces lo otro… por eso…”

Será más poderosa aún si incluye diálogo “me dijo: ¿cuándo regresarás?” y si sucede algo inesperado “cuando regresé a averiguar la raíz del problema, noté que no era mi compañero quien tenía el problema, tampoco su computadora, era el teclado que había dejado de funcionar…” Cuando combina todos estos elementos, ayuda a que la gente sienta que fue lo que pasó.

Por último, para que sea una historia de negocios, debe hacer un punto relacionado con el negocio –valga la redundancia-.

Por todo esto, concluimos que una historia es una promesa, un compromiso de compartir algo que la audiencia no sabía. No tiene que ser una gran visión pero lo normal –en una buena historia- es que el escucha eleve las cejas un poco. Eso es lo que hace que la historia sea digna de contarse.