#TrabajaExtraordinario

Cómo hacer mejores preguntas para influenciar a otros

por Óscar Ramírez

Hacer preguntas para obtener respuestas o información parece un comportamiento innato. Desde muy pequeños aprendemos, como por naturaleza, a manifestar nuestra curiosidad en forma de cuestionamientos.

Sin embargo, algo sucede cuando llegamos al trabajo que dejamos de hacer preguntas, aún cuando gran parte de nuestra agenda consiste en solicitar información de otros.

Se me ocurren las siguientes excusas:

  • No quiero –“El poco tiempo que tengo, lo necesito para hablar de las bondades de mi proyecto, los demás deberían escucharme”.
  • No puedo –“Hacer preguntas alarga mis juntas y pierdo efectividad”.
  • no lo veo –“Ya hago preguntas, no creo que necesite (o pueda) mejorar”.

Este mes en el blog de Astrolab profundizamos acerca del arte de conseguir apoyo para lograr proyectos exitosos. Hacer buenas preguntas puede ayudarnos también a abrir puertas, a tener éxito en una presentación, lograr el apoyo de sponsors para un proyecto de cambio o conseguir un trabajo nuevo.

Recuerdo muy bien cuando entrevisté a Meredith. Ella estaba interesada en la posición de asesora comercial en Astrolab.

A diferencia de otros candidatos que llegaron a platicar de su experiencia, de por qué ellos eran los mejores en el puesto, de sus virtudes y ‘defectos’, Meredith fue muy breve.

Después de su pitch, comenzó a hacer preguntas: “¿Cómo funciona el equipo con el que estaría trabajando?, ¿cuál ha sido el proyecto más complicado?, ¿qué debería saber sobre la posición que ocuparé?”.

Cuando regresé al escritorio a revisar las opciones que tenía, recordé primero a Meredith, pues fue quien más preguntas me hizo. A los pocos días le hablé para darle la noticia: “¡Estás contratada!”

Un estudio citado en este artículo de HBR sugiere que las personas están más dispuestas a una segunda cita cuando el interlocutor hace más preguntas.

Usaremos algunos de los aprendizajes de Alison Wood y Leslie K. John en ese texto para estructurar esta entrada.

Hacer más preguntas ya es un gran primer paso para mejorar nuestra habilidad, pero no es el único factor que influye en la calidad de nuestra conversación y el poder de influencia. ¿Cómo hacer mejores preguntas?  

Mejora tus preguntas

Podemos rescatar cuatro tipos de preguntas en una conversación ordinaria:

  • Introductorias –»¿Cómo estás?»,
  • Espejo –»Bien, ¿y tú?»,
  • De cambio –para cambiar el tema por completo,
  • De seguimiento –las que solicitan más información.

Las más poderosas son las preguntas de seguimiento las cuales, además, tienen el beneficio de que no requieren mucha preparación previa, más bien implican una minuciosa atención por parte del entrevistador.

En Astrolab promovemos las preguntas abiertas, que son particularmente útiles para descubrir información o aprender algo nuevo. Para nosotros y para nuestros clientes, son una excelente fuente de historias y, por lo tanto, de innovación.

En esta página de Storycorps hemos encontrado una buena fuente de preguntas para generar este tipo de conversaciones. También recomendamos el libro Power Questions de Andrew Sobel y Jerold Panas.

El libro de Sobel y Panas es una excelente guía para aprender a realizar preguntas, te lo recomendamos.

Mejora el tono (y tu actitud)

A pocos les gusta sentirse interrogados. Recuerdo una ocasión en la que acompañé a una colega quien dirigiría una reunión comercial con un prospecto. Por la naturaleza de la reunión y del interlocutor, la consultora empezó a ser muy inquisitiva con sus preguntas.

De pronto la entrevistada interrumpió: “Bueno hasta aquí sobre mí, ahora quiero saber de ustedes.” A partir de ahí ya no logramos que nuestro prospecto hablara. Por supuesto, al día de hoy no hemos podido cerrar este proyecto.

Un tono demasiado formal puede bloquear una conversación abierta y sincera. Es mejor usar un lenguaje casual y tratar de hacer las preguntas en modo relajado.

En algunos casos en donde la conversación se podría ir por la tangente o quedar demasiado abierta, se recomienda hacer preguntas suponiendo un escenario pesimista: “Si te entiendo bien, entonces tus líderes requerirán apoyo para la bajada estratégica, ¿correcto?”

Este tipo de preguntas puede ayudar a que la gente no se sienta apenada con la situación de la que hablan.

Aprender a manejar el tono es fundamental para que cualquier conversación funcione. Para ello, recomendamos ser muy empáticos con el tipo de información sensible con el que podamos estar trabajando. Conviene espejear incluso la postura y los gestos de la otra persona.

Mejora la secuencia

Hacer mejores preguntas también significa aprender a estructurar el rumbo de la conversación. Esto algunas veces quiere decir alterar el orden que ésta se planeó con anterioridad.

Es decir, no siempre tenemos que estar casados con nuestro guión de preguntas, pues podríamos romper el rumbo orgánico de la entrevista y perdernos de información valiosa.

Dependiendo del objetivo, en algunas ocasiones convendrá empezar con las preguntas más difíciles, para introducir al interlocutor en el tema y exponerlo al tipo de conversación que buscamos tener. Ya en el transcurso de la entrevista, podremos ir bajando la intensidad.

O, por el contrario, en algunas reuniones podremos empezarlas más relajados e ir incrementando el tono de las preguntas conforme vayamos avanzando.

Un nivel de experto ya supone saber balancear las preguntas para evitar sesgar al entrevistado.

Por ejemplo, si preguntas: “¿Qué tan satisfecho estás en la vida profesional?”, seguido de “¿Qué tan satisfecho estás en tu trabajo actual?”, las respuestas podrían estar relacionadas.

‘Champions’ que hacen preguntas

En el artículo destacado, Andrés llama champions a “las personas que utilizan persuasión, negociación y otras herramientas de influencia para sumar apoyo y recursos a sus iniciativas.”

Entre esas «otras herramientas» se encuentra, en definitiva, hacer mejores preguntas.

Cuando hacemos mejores preguntas, promovemos respuestas más honestas. Esta actitud a su vez fomenta interacciones más fluidas y efectivas, que fortalecen las relaciones de trabajo y pueden conducir a un cambio en la forma en como trabajamos.


Practica hacer el tipo de preguntas que despierten comportamientos diferentes en un equipo, generen innovación o permitan que un grupo de compañeros den el extra y mándanos tus comentarios o conclusiones.

¿Cómo mejoró tu experiencia? ¿Cómo cambió la dinámica de tu trabajo?

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