#TrabajaExtraordinario

Por qué debes incluir a las personas desde el inicio del diagnóstico

por Emilio Chávez

¿Cuántas veces te ha pasado que tienes una idea muy buena, pero al explicarla la gente no se muestra tan entusiasta como tú?

Es muy común que al tratar de explicar las causas de un problema a un grupo de personas, éstas digan cosas como:

  • «Creo que hay problemas más urgentes”.
  • «Tienes razón, pero pienso que hay otras causas más importantes…”.
  • «La verdad es que no estoy de acuerdo con tu análisis”.

Probablemente ibas con el objetivo de plantear el problema y escuchar ideas de solución de parte de las personas, pero la sorpresa es que en realidad, ellos ni siquiera alcanzan a ver el problema.

Cuando diagnosticamos una situación, sucede algo similar: investigas, analizas, documentas, presentas tus resultados y “no están de acuerdo”.

He notado en muchos de nuestros proyectos que tenemos una tendencia a negar lo que sentimos ajeno y a asegurar aquello que sentimos como propio.

El valor de lo que ya tienes

Existe un concepto llamado “Endowment Effect”, el cual explica el valor que le damos a las cosas.

El Nobel de Economía Daniel Kahneman, junto a los profesores Jack Knetsch y Richard Thaler, condujeron un experimento en donde dividieron a un grupo de personas en dos: “compradores” y “vendedores”.

A los vendedores les regalaron una taza de café, no así a los “compradores”. Luego preguntaron a cada grupo en cuanto venderían o comprarían la taza respectivamente.

Lo interesante es que los vendedores asignaron un valor promedio superior al valor promedio asignado por los compradores.

¿Por qué unos asignan más valor que otros, al mismo objeto? Porque en pocas palabras, cuando “sientes” que algo te pertenece, le das más valor.

Este mismo fenómeno lo podemos utilizar a nuestro favor al momento de diagnosticar y proponer soluciones a un problema, si involucramos a las personas desde el inicio.

La taza del experimento original sobre el Endownment Effect se exhibe en el museo del Nobel, en Estocolmo. Foto: @R_Thaler

Diagnóstico en Costa Rica

Hace unos cuantos meses, tuve la oportunidad de viajar a Costa Rica y poder ayudar a una líder comercial y su equipo, en la industria farmacéutica.

La habían promovido recientemente y quería comenzar con el pie derecho en su nuevo puesto. Su pedido fue: “Quiero que mi equipo sea más estratégico y más competitivo».

Al indagar un poco más, ella tenía en mente una serie de acciones que quería pedir a su equipo. La verdad de las cosas, es que tales acciones hacían mucho sentido.

Por ejemplo, pedía: “Quiero evaluarlos y conocer sus habilidades técnicas y humanas. Me gustaría saber dónde están parados y proponerles un plan de acción».

Al principio le comenté que eso generaría mucha resistencia, pues aunque lo digamos, a nadie nos gusta que nos digan qué hacer.

Estaba a punto de proponerle otro camino, pero se me ocurrió lo siguiente: ¿cómo ves si hacemos un diagnóstico en equipo, detectamos áreas de oportunidad y permitimos que ellos nos propongan cómo resolver las cosas?

Su respuesta fue: «Me encanta, sólo me gustaría tener la opción de retar en esa sesión».

Al final, sucedió que el equipo tuvo la capacidad de diagnosticar dónde habían áreas de oportunidad (muy parecidas a las que ya había detectado la líder) y fue capaz de proponer ideas para resolverlas.

Incluso a las ideas que no se le habían ocurrido a la líder y en ese mismo taller, ella les dio un voto de confianza.

La lección principal de todo esto es: asignamos más valor a aquello que sentimos propio.

Es importante involucrar a las personas desde el diagnóstico, de lo contrario, no harán suyo el proceso y tomará más tiempo solucionar el problema.

Al final, te puedes encontrar mejores ideas y mayor rapidez de implementación.

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Comentarios (2):

  1. THELMA DE LEIJA

    24 de septiembre de 2018 at 7:16 AM

    Me gustaría suscribirme a su blog, me gustan sus publicaciones.
    Saludos.

    Responder
  2. Andrés

    10 de octubre de 2018 at 8:14 AM

    ¡Hola Thelma! Te suscribí al Newsletter mensual que enviamos con lo mejor del mes.

    Responder

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