Storytelling de Negocios

¿Por qué es importante probar un prototipo antes de comenzar a vender?

por Astrolab

En 1958, la Ford sacó al mercado el que se supondría sería el nuevo automóvil para la clase media de Estados Unidos: el Edsel.

Dos años y 400 millones de dólares de inversión después, la producción cesó.

El carro “del mañana” había sido un tremendo fracaso. Los primeros modelos fueron entregados con fugas de aceite, cajuelas que no abrían y botones que necesitan de un martillo para ser activados.

Además, a pesar de haberse hecho investigación previa, a la hora de diseñarlo ésta se ignoró y se tomaron decisiones de forma intuitiva para sacar un coche grande y costoso. La realidad era que el público buscaba autos más pequeños y económicos.

El fracaso del Ford Edsel se pudo evitar si se hubiera hecho caso a las necesidades del público.

Incluso, en un esfuerzo por abarcar a todos los perfiles de consumidor, sacaron a la luz 18 variaciones del Edsel… ¡18!

Prevención de desastres

¿Cómo podría la Ford haber evitado un fracaso tan estrepitoso como el del Edsel? Una forma pudo ser desarrollando y probando un buen prototipo.

La Real Academia define “prototipo” como el “primer ejemplar o primer molde en que se fabrica una figura u otra cosa”. Según qué tan desarrollado se encuentre, éste se puede clasificar en:

  • Baja fidelidad: es el esquema del producto en papel, con anotaciones de su uso y especificaciones, para dar una idea de cómo sería y funcionaría. Es la forma más sencilla y barata de presentarlo y permite hacer cambios importantes con anticipación.
  • Media fidelidad: aquí ya se ha desarrollado un producto real, con funciones mínimas según lo apuntado en el esquema. Es ideal para hacer ensayos de “prueba y error”.
  • Alta fidelidad: es un producto más cercano a su versión “final”, que sirve para dar una experiencia de uso lo más real posible. Es la forma más costosa y riesgosa de presentarlo, aunque es útil para enfocarse en funciones o partes específicas.

Si la Ford hubiera hecho caso a la información de los estudios de mercado, integrado un equipo eficiente para desarrollar un prototipo del Edsel que cubriera las necesidades del público y además lo hubiera rebotado con ellos antes de iniciar la producción en masa, la historia pudiera haber sido muy distinta.

Manos a la obra

Jake Knapp habla en su libro Sprint (2016), del que hablamos en un artículo pasado,  sobre la importancia de prototipar:

“Ya sea que te arriesgues con una idea atrevida, o aún no estés seguro, es mejor darte cuenta pronto. Desperdiciar tiempo en algo equivocado es una decepción mayor”.

De aquí sale una guía rápida para construir un prototipo ideal:

  1. Haz caso a la información de los expertos y a tu investigación previa de mercado: suena a algo obvio, pero es una pérdida de tiempo y dinero desarrollar algo que nadie querrá usar o no resuelve una necesidad.
  2. Decide qué modelo de prototipo usar: si es la primera versión de tu producto quizá lo mejor sea optar uno de baja fidelidad para rebotar la idea y el diseño con los clientes. En cambio, en etapas posteriores de desarrollo pudiera ser mejor mostrar un producto tangible para afinar detalles.
  3. Escoge las herramientas correctas: según lo que estés construyendo o esquemando, pueden ser desde software como Word, PowerPoint, Keynote o Photoshop, hasta impresoras 3D o acondicionar un espacio físico. Recuerda que no estás construyendo el producto final, sólo una fachada lo suficientemente realista para mostrar a clientes potenciales.
  4. Divide el trabajo: asigna tareas, alguien que se encargue de recabar información, alguien que diseñe o construya el modelo. También al encargado de presentar el prototipo al grupo de prueba y a quien escriba el guión para ello.
  5. Y luego une todo: para ello designa también a un “bordador” (“stitcher”), quien se encargará de unir el trabajo e investigación de todos en el producto final. Es importante que aunque sea el encargo de una persona, todo el equipo aporte retroalimentación en esta etapa.
  6. Pruébalo antes: ya sea que pongas a funcionar un modelo de media o alta fidelidad, o que repases todos los puntos de uno de baja fidelidad, no salgas al ruedo sin cerciorarte que todo funciona y está en su lugar.
  7. Ensaya la presentación: así es, porque vas a rebotarlo con un grupo de clientes potenciales.

Jake Knapp  y John Zeratsky, de Sprint, ahondan en el proceso aquí:

Probar, aprender, mejorar, repetir…

¿Te suena el nombre de James Dyson? Es el fundador de la empresa del mismo nombre, y quizá tengas que agradecerle cada vez que limpias tu casa.

La compañía Dyson es responsable de inventar una aspiradora con base en el principio de separación ciclónica. Con esto eliminó la molesta tarea de estar cambiando la bolsa llena de polvo, pues su modelo no necesita una.

¿Sabes cuántos intentos le tomó a James Dyson dar en el clavo? ¡5,127 durante cinco años! La cantidad suena exagerada, pero derivó en una empresa con ganancias anuales de más de 600 millones de libras esterlinas.

La aspiradora de Dyson revolucionó su mercado, pero su éxito llegó tras una larga serie de pruebas y mejoras. Foto por Eva Rinaldi.

He ahí la importancia de prototipar, no puedes dar por sentado que la primera idea brillante que tengas funcionará o se venderá bien, hay que ponerla en manos de los clientes para comprobarlo.

No siempre la primera es la vencida y por ello debes desarrollar un modelo que te cueste el menor tiempo y dinero posible al inicio.

Jake Knapp da unos consejos para la hora de poner a prueba el prototipo:

  1. Cinco es el número mágico: a partir de este número de sujetos de prueba puedes tener resultados más concretos. Entrevístalos a todos en un mismo día y de manera individual.
  2. Utiliza dos habitaciones: una para la entrevista, donde estén solos el entrevistador y el sujeto de prueba, y otra de observación, donde el resto del equipo esté viendo la transmisión en vivo de la prueba y tomando notas.
  3. Deja que fluya: permite al sujeto de prueba observar a detalle o “jugar” con el prototipo a sus anchas. Hazle preguntas sobre cuestiones específicas, evita aquellas cuya respuesta sea un “sí” o “no”, lo que quieres es conseguir retroalimentación.
  4. Agradece: ya sea con algún regalo, compensación económica, descuentos o algún detalle por el tiempo que se tomó el cliente potencial para participar en el estudio.
  5. Y lo más importante, al igual que Dyson, no temas a fallar a la primera, para eso es la prueba, para detectar errores y áreas de oportunidad.

Este video explica mejor el proceso:

Siguiendo esta guía podrás diseñar un prototipo atractivo, probarlo, hacerle mejoras y tener un producto final que satisfaga la necesidad real de tus clientes.

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