Storytelling de Negocios

¿Por qué es importante probar un prototipo antes de comenzar a vender?

por Astrolab

En 1958, la Ford sacó al mercado el que se supondría sería el nuevo automóvil para la clase media de Estados Unidos: el Edsel.

Dos años y 400 millones de dólares de inversión después, la producción cesó.

El carro “del mañana” había sido un tremendo fracaso. Los primeros modelos fueron entregados con fugas de aceite, cajuelas que no abrían y botones que necesitan de un martillo para ser activados.

Además, a pesar de haberse hecho investigación previa, a la hora de diseñarlo ésta se ignoró y se tomaron decisiones de forma intuitiva para sacar un coche grande y costoso. La realidad era que el público buscaba autos más pequeños y económicos.

El fracaso del Ford Edsel se pudo evitar si se hubiera hecho caso a las necesidades del público.

Incluso, en un esfuerzo por abarcar a todos los perfiles de consumidor, sacaron a la luz 18 variaciones del Edsel… ¡18!

Prevención de desastres

¿Cómo podría la Ford haber evitado un fracaso tan estrepitoso como el del Edsel? Una forma pudo ser desarrollando y probando un buen prototipo.

La Real Academia define “prototipo” como el “primer ejemplar o primer molde en que se fabrica una figura u otra cosa”. Según qué tan desarrollado se encuentre, éste se puede clasificar en:

  • Baja fidelidad: es el esquema del producto en papel, con anotaciones de su uso y especificaciones, para dar una idea de cómo sería y funcionaría. Es la forma más sencilla y barata de presentarlo y permite hacer cambios importantes con anticipación.
  • Media fidelidad: aquí ya se ha desarrollado un producto real, con funciones mínimas según lo apuntado en el esquema. Es ideal para hacer ensayos de “prueba y error”.
  • Alta fidelidad: es un producto más cercano a su versión “final”, que sirve para dar una experiencia de uso lo más real posible. Es la forma más costosa y riesgosa de presentarlo, aunque es útil para enfocarse en funciones o partes específicas.

Si la Ford hubiera hecho caso a la información de los estudios de mercado, integrado un equipo eficiente para desarrollar un prototipo del Edsel que cubriera las necesidades del público y además lo hubiera rebotado con ellos antes de iniciar la producción en masa, la historia pudiera haber sido muy distinta.

Manos a la obra

Jake Knapp habla en su libro Sprint (2016), del que hablamos en un artículo pasado,  sobre la importancia de prototipar:

“Ya sea que te arriesgues con una idea atrevida, o aún no estés seguro, es mejor darte cuenta pronto. Desperdiciar tiempo en algo equivocado es una decepción mayor”.

De aquí sale una guía rápida para construir un prototipo ideal:

  1. Haz caso a la información de los expertos y a tu investigación previa de mercado: suena a algo obvio, pero es una pérdida de tiempo y dinero desarrollar algo que nadie querrá usar o no resuelve una necesidad.
  2. Decide qué modelo de prototipo usar: si es la primera versión de tu producto quizá lo mejor sea optar uno de baja fidelidad para rebotar la idea y el diseño con los clientes. En cambio, en etapas posteriores de desarrollo pudiera ser mejor mostrar un producto tangible para afinar detalles.
  3. Escoge las herramientas correctas: según lo que estés construyendo o esquemando, pueden ser desde software como Word, PowerPoint, Keynote o Photoshop, hasta impresoras 3D o acondicionar un espacio físico. Recuerda que no estás construyendo el producto final, sólo una fachada lo suficientemente realista para mostrar a clientes potenciales.
  4. Divide el trabajo: asigna tareas, alguien que se encargue de recabar información, alguien que diseñe o construya el modelo. También al encargado de presentar el prototipo al grupo de prueba y a quien escriba el guión para ello.
  5. Y luego une todo: para ello designa también a un “bordador” (“stitcher”), quien se encargará de unir el trabajo e investigación de todos en el producto final. Es importante que aunque sea el encargo de una persona, todo el equipo aporte retroalimentación en esta etapa.
  6. Pruébalo antes: ya sea que pongas a funcionar un modelo de media o alta fidelidad, o que repases todos los puntos de uno de baja fidelidad, no salgas al ruedo sin cerciorarte que todo funciona y está en su lugar.
  7. Ensaya la presentación: así es, porque vas a rebotarlo con un grupo de clientes potenciales.

Jake Knapp  y John Zeratsky, de Sprint, ahondan en el proceso aquí:

Probar, aprender, mejorar, repetir…

¿Te suena el nombre de James Dyson? Es el fundador de la empresa del mismo nombre, y quizá tengas que agradecerle cada vez que limpias tu casa.

La compañía Dyson es responsable de inventar una aspiradora con base en el principio de separación ciclónica. Con esto eliminó la molesta tarea de estar cambiando la bolsa llena de polvo, pues su modelo no necesita una.

¿Sabes cuántos intentos le tomó a James Dyson dar en el clavo? ¡5,127 durante cinco años! La cantidad suena exagerada, pero derivó en una empresa con ganancias anuales de más de 600 millones de libras esterlinas.

La aspiradora de Dyson revolucionó su mercado, pero su éxito llegó tras una larga serie de pruebas y mejoras. Foto por Eva Rinaldi.

He ahí la importancia de prototipar, no puedes dar por sentado que la primera idea brillante que tengas funcionará o se venderá bien, hay que ponerla en manos de los clientes para comprobarlo.

No siempre la primera es la vencida y por ello debes desarrollar un modelo que te cueste el menor tiempo y dinero posible al inicio.

Jake Knapp da unos consejos para la hora de poner a prueba el prototipo:

  1. Cinco es el número mágico: a partir de este número de sujetos de prueba puedes tener resultados más concretos. Entrevístalos a todos en un mismo día y de manera individual.
  2. Utiliza dos habitaciones: una para la entrevista, donde estén solos el entrevistador y el sujeto de prueba, y otra de observación, donde el resto del equipo esté viendo la transmisión en vivo de la prueba y tomando notas.
  3. Deja que fluya: permite al sujeto de prueba observar a detalle o “jugar” con el prototipo a sus anchas. Hazle preguntas sobre cuestiones específicas, evita aquellas cuya respuesta sea un “sí” o “no”, lo que quieres es conseguir retroalimentación.
  4. Agradece: ya sea con algún regalo, compensación económica, descuentos o algún detalle por el tiempo que se tomó el cliente potencial para participar en el estudio.
  5. Y lo más importante, al igual que Dyson, no temas a fallar a la primera, para eso es la prueba, para detectar errores y áreas de oportunidad.

Este video explica mejor el proceso:

Siguiendo esta guía podrás diseñar un prototipo atractivo, probarlo, hacerle mejoras y tener un producto final que satisfaga la necesidad real de tus clientes.

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Conectar tu propósito con el trabajo: Caso Nuevo Amanecer

por Analucía Richo

Pequeñas acciones pueden tener un gran impacto.

Desde muy pequeña, en el colegio cada semestre las maestras y los papás organizaban una visita a un orfanato, asilo, escuela de bajos recursos, o a alguna asociación que pudiera necesitar apoyo y en la que niños de entre 5 y 14 años pudieran ayudar.

Recuerdo muy bien, creo que fue el primer año de secundaria, que durante todo el año reunimos cosas como colchas, calcetines y comida. La idea era ayudar a unos 30 viejitos que vivían en un asilo.

Desde secundaria nos inculcaban en la escuela el valor de ayudar (ahí estoy yo, en el centro).

Llegó el día, y además de darles lo que reunimos, nos quedamos a comer con ellos y jugamos lotería.

Había un viejito ya muy grande que muy apenas podía jugar, pero al final nos contó que hace mucho que no lo visitaban y que eso le daba energía.

Desde entonces intento cada vez que puedo, o al menos una vez al año, hacer algo parecido.

Proyecto con Nuevo Amanecer

En noviembre del año pasado, Óscar nos contó durante una comida que una compañera suya del IPADE, hija de la fundadora de Nuevo Amanecer (NA), le había comentado que traían el proyecto de diseñar la experiencia en las visitas a la asociación.

Decía ella que ése es un momento muy relevante: es el primer acercamiento de posibles donantes o voluntarios y de eso depende qué tanto se comprometen y ayudan en la organización.

Sin pesar lo complejo que podía ser el proyecto, recordé el impacto que una pequeña acción puede tener y le dije que yo lo haría.

El proyecto con Nuevo Amanecer consistió en diseñar la experiencia durante las visitas.

El primer día nos dieron el recorrido a Gerardo y a mí. En lo personal, no puedo explicar lo que sentí, sólo quería ayudar.

Empezamos el proyecto, y después de algunas sesiones de trabajo y cocreación, hice un Nido para complementar el recorrido y la narrativa de Nuevo Amanecer con historias.

Al terminar el Nido Marco, el director general de Nuevo Amanecer me llevó aparte para platicar. Me comentó que se acababa de dar cuenta de que su asociación está formada por historias. Que eso es lo que los hace ser lo que son hoy.

Y que sin ellas, probablemente los nuevos no entenderían la pasión de los que llevan más años en NA.

Además, a los que llevan más años les sirven como energía para seguir persiguiendo su objetivo: brindar un servicio integral de la más alta calidad a personas con discapacidad, para así mejorar sus vidas y las de sus familias.

Te quiero compartir algunas de las historias cortas que recopilamos que más me gustaron:

1)

Una vez, estando en cita de evaluación con un alumno del área de Habilidades Funcionales y sus papás, la voluntaria explicaba algunos temas. Entonces hizo una primera pregunta: “¿Señora, usted juega con su hijo?”.

La señora puso cara de sorpresa, y no contestó. El papá, muy asombrado, preguntó: “¿Juega?”.

¡No sabían que su hijo podía jugar! Con ello la voluntaria comprendió que había mucho por trabajar y les explicó a la familia todo lo que el niño sí podía hacer.

Después de unas semanas, la mamá buscó muy contenta a la voluntaria y le dijo: “Gracias por tomar a un niño y devolverme a mi hijo”.

2)

Imagina el impacto que tenemos en las vidas de estas familias.

Hace algunos años se hacían viajes de verano, llevábamos a los niños a conocer la playa.

En estos viajes, ellos tenían la experiencia de enfrentarse a cosas a las que no suelen enfrentarse: desde subirse a un camión de viaje o a un avión, hasta separarse de sus papas, entre otras cosas.

En una ocasión fuimos a Tampico. Imagínate la logística de desarmar y armar las sillas, subir a los niños al camión y todo lo que eso implica.

En fin, llegamos a la playa y había 100 metros antes de llegar al mar. Armamos las sillas, bajamos a los alumnos y ¡sorpresa!, no es fácil empujar ruedas en la arena.

Había un niño, Juan, que no necesitaba silla, pero sí apoyo para caminar. En ese momento yo estaba empujando una silla y él se estaba agarrando de mí y le dije: “Juan, vas a necesitar caminar, no te puedo ayudar”.

En eso Juan se soltó y empezó a caminar muy rápido, como él podía, pero fue algo impresionante. Él nunca había sentido la arena y al final me ganó en llegar al mar. Él se enfrentó a una realidad.

Su mamá dijo: “Ése fue el viaje que cambió la vida no sólo de mi hijo, sino de toda mi familia”.

El entregable final de este proyecto es una joya. Además de servir para el recorrido y tener un impacto con las visitas, fue muy útil para energizar y motivar a todos, al dar a conocer las historias que se viven en NA día a día.

Una organización como Nuevo Amanecer está hecha de historias, que sirven para motivar y energizar a quienes colaboran en ella.

Trabaja con propósito y energízate todos los días

Así como todos los terapeutas, médicos, maestras, y demás administrativos que trabajan en NA están motivados y disfrutan su trabajo, tú también puedes hacerlo.

Probablemente estás pensando “sí, pero su propósito está bien cañón”. Pues te tengo una noticia: ¡sea cual sea tu trabajo, puedes encontrar un propósito propio que esté alineado al de la empresa!

El truco es hacer un poco de introspección. En el libro de “Grit: The Power of Passion and Perseverance” de Angela Duckworth, entre muchas cosas plantea dos que creo que vale la pena compartir con ustedes.

  1. Apégate a tu interés: “Las personas son más felices si su trabajo se cruza con sus intereses”.
  2. Comprométete con pequeñas tareas que amas: “Las grandes metas son inspiradoras, pero necesitas pequeñas metas para que las grandes metas se cumplan.”

Teniendo en mente estas dos recomendaciones, quiero enseñarte cómo yo hice una pequeña introspección y hallé que mis metas personales están alineadas a las de Astrolab.

Con base en esto intento hacer más de lo que me gusta y energizarme para hacer lo que no me gusta tanto:

Aunque este fue un ejercicio rápido, tengo mucha claridad que por medio de Astrolab yo me desarrollo a nivel personal y profesional, y que mis metas finales se alinean con las de la empresa.

Sé que me encanta ayudar y por medio de proyectos como el de NA, lo hacemos de forma genuina.

Pero a la vez entiendo que, aunque no todas las empresas tienen propósitos como el de Nuevo Amanecer, en cada una de ellas hay muchas personas que van a trabajar al menos ocho horas. 

Y que haciendo consultoría y resolviendo problemas en cada uno de los proyectos, si hago un buen trabajo puedo trascender en la vida de muchas personas y sus familias.

Extra: Yo hoy

Yo no soy de las personas que creen en las coincidencias. Más bien pienso que todo en la vida está conectado por pequeñas acciones que generan efectos a corto o largo plazo.

Todo y todos somos parte de un sistema con muchos subsistemas, pero al fin conectado.

Dos meses después de acabar este proyecto y enamorarme de Nuevo Amanecer, yo tenía que iniciar la tesis de la maestría. En equipo habíamos coincidido que queríamos trabajar con una ONG.

En una reunión de equipo, Caro, una de mis compañeras, propuso hacer la tesis con NA. Después de alunas entrevistas y evaluar otras organizaciones en las que podríamos trabajar, nos quedamos con ellos.

Haber trabajado previamente con NA nos dio una ventaja para hacer el diagnostico más rápido y más profundo. La tesis va de maravilla y, aunque ha sido muy retador, me siento muy comprometida.

Estoy segura de que vamos a terminar con un proyecto exitoso que ayude a NA a su crecimiento.

Sé que este tipo de proyectos, por más que sean pesados, me energizan y me hacen ser mejor en otras tareas que quizás no disfruto tanto.


Analucia es consultora en Astrolab. Cree firmemente que todo lo que hacemos y dejamos de hacer deriva en efectos negativos y positivos, y que tenemos que construir en base a estas acciones: confianza, cultura y organizaciones exitosas. Puedes contactarla en analucia@astrolab.mx 

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¿Estás listo para reinventar tu organización? Reseña: ‘Brave New Work’

por Andrés Oliveros

Mi papá falleció en el 2015 sin entender por qué dejé mi naciente carrera como abogado corporativo en el 2012 para dedicarme al cambio y cultura organizacional.

Para él, la cultura de una empresa -le tocó desarrollarse en el sector industrial- era algo que existía, pero que se componía enteramente por dos elementos inamovibles o read-only: la poca disposición del obrero por trabajar, y el cariño -o la falta de cariño- del jefe por sus colaboradores (mi Padre, debo aclarar, era un líder entregado por su gente).

¿Qué tanto puedes cambiar cómo se trabaja? La gente trabaja porque necesita, no porque quiere, era su mentalidad.

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