Storytelling de Negocios

Annette Simmons

Cómo usar historias para explicar quién eres

Es muy difícil decir cosas sobre uno mismo sin sonar pedante. Todos conocemos a una persona que monopoliza las conversaciones -aunque no las haya iniciado él- hablando invariablemente sobre sus cosas: logros, hobbies o lo que escuchó la semana pasada.

También es cierto que conectamos mejor con las personas que confían en nosotros. Sin confianza es casi imposible inspirar las personas que tengas a tu cargo, hacer crecer una marca o un negocio, o venderte bien en el mercado laboral. En otras palabras, es casi imposible destacar en el mundo de los negocios si eres poco confiable. Dice Annette Simmons: Tu habilidad para influenciar personas está directamente relacionada con lo que las demás personas saben (o creen) sobre ti.

Una forma de construir esta confianza consiste en ayudarle a nuestro prójimo a contestar dos preguntas básicas: quién eres y qué estás haciendo aquí / qué quieres de mí. Lo puedes hacer directamente, pero muy probablemente suene falso, y tu objetivo de construir confianza se complique aun más. Piensa en algún político que diga: ‘Soy una persona honesta. Soy el mejor para este puesto. ¿A qué te suena?

Por otro lado, lo puedes hacer con historias. Si eres fan de House of Cards ya conoces a Claire, la esposa de Frank Underwood, y sabes que -al igual que Francis-, Claire es lista, aguda y… maquiavélica. Pero me interesan los primeros dos atributos.

En el cuarto capítulo de la segunda temporada Claire da una entrevista (no te preocupes: no hay spoilers) y la aprovecha para decir muchas cosas sobre ella sin decirlas directamente. En un momento determinado, la entrevistadora le pregunta sobre la memoria más viva de su infancia. Entonces Claire cuenta la siguiente historia:

My most vivid memory? Wow. Um…

Probably, when I was about nine or ten, my father took my to Dealey Plaza were Kennedy was shot. And he said: ‘Claire, A great man died here’.

And I remember not fully comprehending yet the meaning of death yet. And I asked him how he died and he told me. I remember feeling so sad, so angry. It seemed so unfair.

I started to cry and my daddy picked me up and he wrapped his arms around me and he said: ‘Don’t be sad sweetheart. He made the world a better place, but sometimes that comes at a price’.

I guess that was the most vivid memory.

¿Qué  dice Claire sobre ella? Y, más importante: ¿qué quieres decir sobre ti? ¿cómo lo vas a decir?

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El que tenga la misión más fuerte gana

En Before you Quit your Job de Robert Kiyosaki (que leí tarde: después de renunciar), el autor cuenta cómo le extrañaba ver que los soldados del Vietcong luchaban con más entrega y más pasión que los soldados de Vietnam del sur. Entendí escribió, que aquél que tiene una misión más fuerte, gana.

La misión de una persona o de una empresa es factor clave a la hora de planear y hacer proyecciones, y su existencia, claridad y fuerza determinan en buena forma si esa persona o empresa alcanzan sus estrellas o se quedan dentro del promedio. Un caso de éxito que demuestra esto es General Electric.

En 1981, General Electric nombró CEO a Jack Welch. Y Welch era duro pero claro en sus intenciones: desde el principio de su liderazgo se propuso cerrar todas las divisiones que no eran la número uno o dos de su industria. Además, cada año corría al 10% de sus gerentes con peores evaluaciones. Cuando se retiró de CEO, el valor de GE había aumentado en un 4000%.

Nadie llega a ser el mejor o uno de los mejores sin una misión fuerte. Son demasiadas las decisiones que nos alejan de esos primeros lugares, y todos tenemos un tiempo limitado que nos obliga a ser precisos e incisivos. Sí, es importante que aprendamos a equivocarnos y que nos equivoquemos en algunas de esas decisiones. Pero esos errores tendrán poco valor si no nos despiertan o no nos acercan a donde queremos llegar.

Si tú y tu empresa tienen clara la dirección -y es una dirección cuyo camino está lleno de luchas y de batallas-, será más fácil que consigas el apoyo de las personas indicadas, ya sean tus colaboradores, empleados o clientes. Esto es así porque ser conscientes de nuestra misión nos da un sentido, y ese sentido se transpira en todo lo que hacemos. Dice Annette Simmons que el tono, las expresiones faciales y el lenguaje corporal siempre revelarán tus pensamientos y creencias. No es fácil esconder lo que sentimos. Y si se trata de algo que nos emociona aún será más difícil.

Con las empresas sucede algo parecido: es más probable que los empleados y los clientes se pongan la camiseta de la empresa si los directivos establecen una misión fuerte y clara que todo mundo conozca y todo mundo haga suya.

Ao