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Cómo empoderar a tu equipo comercial para incrementar las ventas

Cómo empoderar a tu equipo comercial para incrementar las ventas

Por Óscar y Analucía

Ante una posible desaceleración de la economía mexicana, las empresas están buscando nuevas formas de diferenciarse y ofrecer mayor valor al cliente.

5 puntos que te ayudarán a preparar una cita de negocios

¿Has estado en alguna cita de negocios en donde el expositor pierde el carril, olvida el punto de su comunicación y se resguarda en las palabras? El viernes pasado tuve una reunión como ésas. Quiero platicarte por qué salió mal y qué fue lo que me salvó.

primera cita de negocios

Todo comenzó un día antes con un mensaje de Alán por whatsapp (cambié su nombre para mantener el anonimato):

–¿Cómo estás? Oye, ¿ustedes dan conferencias?
–Sí, claro. Exactamente ¿qué estás buscando? ¿te parece si me platicas más sobre su necesidad en una reunión?
–Claro que sí, ¿puedes mañana a primera hora?

Hasta aquí todo iba bien. Invité a Andrés a que me acompañara y me lancé al ruedo.

Esa mañana me levanté sumamente confiado. “Todo saldrá muy bien”, le comenté a mi esposa, mientras desayunábamos juntos. Ya tengo este tipo de citas de manera rutinaria, tengo mi guión de preguntas ‘tatuado’ en la cabeza.

Conclusión: no hace falta preparar nada.

Alán nos recibió puntualmente y nos pasó a la sala de juntas. Había varias sillas puestas.

–¿Estará alguien más en la reunión? -pregunté.
–Sí. Viene mi jefe, el gerente comercial. Además viene la gerente de RH, una coordinadora de ventas y el director de desarrollo comercial.
–Ah, vale.

Eso no lo sabía, pensé. Aún así, seguía confiando que todo saldría bien. Es más, les venderé más cosas. VENDERÉ TODO ASTROLAB, con sus servicios de consultoría y el programa iNSPiRA, definí en mi interior. Me visualicé trabajando con ellos y me gustó la idea.

Aún no llegaba el director de desarrollo comercial, ni tampoco la gerente de RH y Alán me pidió que comenzáramos la junta. Empecé haciendo preguntas básicas:

–Cuéntame más del evento, ¿cuántas veces lo han realizado?, ¿quién ha ido antes?, entre otras.

Ya había terminado mis preguntas más importantes y llegó el director. ¿Debería comenzar desde el principio? ¿debería hacer más preguntas? ¡Esto no lo había planeado! Me quedé congelado por un momento. Hacía mucho calor en la sala. ¿Por dónde puedo empezar? ¡ya pasó mucho tiempo Óscar!

–Continúen -escuché decir al director.
–Les voy a platicar de nuestro programa iNSPiRA. -y me arranqué hablando.

Pasaron 5 minutos, seguidos de otros 5 minutos. Las palabras salían de mi boca y yo no sabía exactamente a dónde iba o por qué empecé a hablar de iNSPiRA siquiera. ¿No querían una conferencia? No importaba, la palabrería y las diapositivas de PowerPoint me estaban escudando muy bien. Andrés me tiró una mirada. Me di cuenta que estaba sudando mucho. ¿La gente lo estaría notando?

De pronto se abrió la puerta. Llegó la gerente de RH. Mi salvación, pensé.

–¿Por qué estamos hablando de un taller? -señaló la gerente que recién entraba.
–Yo les dije que me presentaran todo lo que hacen -respondió el director de desarrollo comercial.

Fue un excelente momento para comenzar de cero. Andrés me echó la mano y salió al ruedo. La reunión terminó bien.

Como ésta, he estado en otras juntas similares en donde alguien se pierde en las palabras. Me gustaría compartirte una lista de 5 puntos basados en mi experiencia comercial que me ayudan a preparar las reuniones que dirijo:

1. Haz una breve investigación sobre la compañía

¿Cuál es su misión y su visión? ¿cómo están organizados? ¿en cuántos y cuáles países están? ¿cómo funcionan?

2. Define prioridades del prospecto o audiencia
¿Te buscó o lo buscaste? ¿tiene una necesidad en este momento? ¿cuál es la estrategia del negocio? ¿tienen una?

3. Concreta el objetivo de la cita
¿Qué quiere obtener la persona que me buscó? ¿qué estoy buscando llevarme yo? ¿coinciden esos objetivos?

4. Desarrolla 3 ó 4 preguntas provocadoras
Tomando en cuenta la compañía, las prioridades de mi prospecto o audiencia y los objetivos de la reunión, ¿qué información me falta (que no puedo obtener con precisión del internet o de otras fuentes)?

5. Prepara 2 casos de éxito
Resolviendo las preguntas anteriores, toma tiempo para escoger y preparar 2 casos de éxito que puedan explicar por qué eres el mejor para resolver el problema o necesidad de tu prospecto o audiencia.