Storytelling de Negocios

historia de negocios

¿Cómo cuento una historia de negocios?

Hace dos semanas escribí un post sobre la duración recomendada de una (buena) historia de negocios. Desde entonces he estado pensado mucho sobre cómo contarla -es decir, sobre el performance a la hora de contarla-, y quiero compartir algunas conclusiones.

Las puedo resumir así: la mejor forma de contar una historia es vivirla mientras la cuentas.

Para escribir el post sobre la duración de las historias vi en video varias conferencias y TED Talks. En particular, me llamó la atención cómo cuenta las historias Karla Souza (la actriz que encarna a Bárbara Noble en Nosotros los Nobles) en su TED Talk de este año.

Muchas veces digo que contar historias tiene muy poco que ver con Hollywood con el objeto de dar tranquilidad a mis audiencias de líderes de negocio: no quiero que piensen que tienen que ser actores para contar buenas historias, es decir, no quiero que les suene chocante el concepto de actuar historias. Los directivos de empresas grandes (pienso en líderes de FEMSA, Cemex, Alfa, etc.) tienen poco tiempo y mucho trabajo. Si no los convenzo de que el storytelling oral es algo muy ordinario y muy a su alcance tendré pocas posibilidades de animarlos a contar historias en su trabajo.

Viendo a Karla hablar me hace repensar esto.

Karla es una actriz y cuenta historias de una forma muy personal pero sin llegar a ser pedante, histriónica o exagerada. Lo hace de forma apasionada y memorable, pero no deja de ser natural. Perfectamente las pudo haber contado igual en una reunión con amigos. Igual y no está tan alejado Hollywood de las historias de negocios.

Esta inquietud se volvió personal cuando Miguel me habló para darme feedback sobre una conferencia mía a la que asistió.

-Andrés, me encantó el contenido de tu presentación. Mi única sugerencia es que creo que puedes contar mejor las historias que contaste. Me dio la impresión de que contaste las historias un poco con prisa por saber que había algunas personas en tu audiencia que ya te había escuchado contarlas, y eso les quita mucho impacto.

Después me dijo que pusiera atención a las historias de Karla:

-Yo la he escuchado contar esas mismas historias varias veces, y me sorprende que, aunque siempre las cuenta diferente, siempre las siente. Siempre se mete en sus historias. Así que no tengas miedo en vivir tus historias: la audiencia te lo va a agradecer.

Le agradecí muchísimo su feedback. Me quedé unos segundos pensativo y luego fui a mi computadora a escribir este artículo.

A la pregunta de cómo contar una historia de negocios, mis sugerencias son tres:

1. No recortes las historias porque alguien del auditorio ya te escuchó contarlas.

Siempre existe el riesgo de que otros ya hayan escuchado tus historias, pero hay un cierto encanto en ver a alguien contar una buena historia (aunque ya te hayan escuchado contarla), el mismo encanto de ver a alguien entregarse en un concierto (pienso en Enrique Bunbury, por ejemplo. No soy fan suyo, pero sé que es un tipo que se entrega en cada concierto).

2. Siente la historia. Recuerda el momento cuando la viviste o cuando te la contaron y date la oportunidad de sentirla. Eso te hará sumergirte en la experiencia y la contarás con más fuerza, con más intensidad y con más personalidad.

M. Vélez, amigo cineasta, fue a uno de nuestros primeros iNSPiRAs y nos contó que los mejores directores de cine son expertos en ayudarle a los actores a imaginarse la escena que tienen que grabar.

¿Cómo cuento una historia de negocios?

Martin Scorsese con Robert deNiro preparando una escena de Taxi Driver

 

3. Incluye detalles muy específicos.

¿De qué color eran las paredes?

¿Cómo sonaba la voz de tu mamá por teléfono?

¿Hacía frío?

¿Qué traía puesto la persona de tu historia?

Muchas veces, lo único que recordarás de las historias que escuches son detalles… pero los detalles te harán recordar la historia. Y entonces recordarás la idea detrás de la historia.

Lo mejor de estas tres sugerencias es que están al alcance de todo mundo. No necesitas clases de actuación para contar una buena historia. Lo que sí necesitas es sentir la historia mientras la cuentas.

¿Cómo aprender y crecer rápido en la empresa?

Cada vez se vuelven más populares los programas de verano y rotación de talento dentro de las empresas (por ejemplo, el programa Delta dentro de Proeza o los internships de los MBA´s).

Estos programas contemplan que un grupo de internos prometedores pasen por diversas áreas y unidades de negocio para que se empapen de lo que hace la empresa y puedan desarrollarse en el futuro cercano en un puesto gerencial y posteriormente directivo.

En cada una de estas rotaciones se le van pidiendo a los colaboradores tareas que les reten y que probablemente nunca hayan hecho. Pero con gran probabilidad, los “internos” perderán una gran oportunidad de exponenciar su crecimiento por no saber hacer las preguntas adecuadas.

Los internos comenzarán a hacer este tipo de preguntas:

¿Cómo es el entregable que esperas?
¿Me puedes enseñar un ejemplo del trabajo que me pides?
¿Cómo sabré si tuve éxito?

Seguro les contestarán sus preguntas, pero las respuestas serán meras opiniones y puntos de vista, y se perderá el 90% de la vasta experiencia que tienen los interlocutores.

Por lo general los líderes han hecho cientos de proyectos como el que les pidieron y conocen todos los por menores del mismo, pero lo profundidad de sus respuestas dependerán de la profundidad de las preguntas que hagan los internos.

Sugerencia: haz preguntas que desaten historias y te dejen ver la imagen completa.

Algunos buenos ejemplos serían:

1. ¿Cuándo has visto un proyecto que dejara a la dirección sorprendida?
2. ¿Recuerdas algún proyecto como éste en el que las cosas hayan salido mal?
3. ¿Qué fue lo que pasó?

La primer pregunta probablemente será contestada con una historia, porque te manda a un momento particular en el tiempo. Como explica Óscar en este post (http://astrolab.mx/el-problema-de-las-historias/), sabes que alguien está contando una historia cuando empieza con una fecha o determinado tiempo como:

“De hecho, me acuerdo haber hecho uno de estos proyectos el año pasado cuando adquirimos la planta del Estado de México. Todo empezó porque…”

La segunda pregunta puede suscitar historias más importantes ya que solemos aprender mejor del fracaso. Pero no es sólo cuestión de hacer la pregunta. También es necesario establecer confianza con tu contraparte para obtener la historia completa.

La tercer pregunta es la mejor porque la puedes utilizar en tus conversaciones cada vez que alguien de una pista de que podría haber una historia que contar. Por ejemplo si alguien dice,
-Que bárbaro, por fin terminamos el proyecto para Fulano y fue una pesadilla.

En eso momento preguntas
-¿En serio? Que pasó?

Si quieres ganar experiencia y dejar una buena impresión durante tu entrenamiento, has preguntas que despierten historias.

Andrés habla de storytelling de negocios con Alberto de Funkalab / Poligonic

Mi amigo Alberto de Funkalab y Poligonic me invitó a hablar de storytelling de negocios en su tercer podcast.

Temas que tocamos:

º En qué consiste el storytelling de negocios

º Cómo usar el storytelling de negocios para saber lo que sucede en una organización

º Cómo usar el storytelling de negocios para cambiar hábitos

º Cómo inició Astrolab

º Porqué algunos directores están empezando a utilizar historias de negocios para comunicarse

https://soundcloud.com/gomeztello/03-andres-oliveros-y-el-storytelling-para-empresas

La pasé súper a gusto platicando con Alberto, punta de lanza en emprendedurismo, animaciones y mil otras cosas más.

Si te gusta, mándaselo a alguien que crees que le pueda interesar 🙂

Cómo cruzar el mar de ruido Pt. III o ‘Cómo construir presentaciones’

(Pt. II de esta secuencia en este link)

Mucho de nuestro trabajo tiene que ver con ayudarle a directores y a gerentes a comunicarse mejor de forma oral con sus equipos. Hoy recibí un correo de un gerente de una empresa de servicios:

Me fue increíble en las revisiones verticales. La retroalimentación que tuve con Fernanda ha sido la mejor que he tenido con ella en estos tres años. Además, me sirvió muchísimo lo que me dijiste sobre la forma de estructurar el contenido de mis juntas mensuales. Siento que a la gente le quedó más claro lo que les quería decir. Hasta los noté motivados.

Una vez que contestas a las preguntas que sugeríamos en el post pasado de ¿A quién le quieres hablar? ¿qué quieres lograr de ellos? ¿a dónde los quieres llevar con tu comunicación? ¿dónde se encuentran ahorita? ¿qué saben de ti? y ¿cómo está tu audiencia? estás listo para estructurar el contenido de tu mensaje. Por ser un blog de Astrolab seguro cuentas con que mi sugerencia sobre cómo estructurarlo sea:

-Cuenta historias.

En realidad, la respuesta es otra porque contar historias nada más porque sí es insuficiente. Una historia, como dice Óscar AQUÍ, tiene sentido si es la adecuada para la audiencia determinada. Además, una historia no sustituye a los datos ni a los hechos duros sino que colorea y llena todo esto de vida.

No se trata de sustituir al pensamiento analítico sino de complementarlo. Es más sencillo entender un análisis abstracto cuando se ve a través del lente de una buena historia

Stephen Denning

Digamos que convierte la información en algo que llega no sólo a la parte analítica sino también a la región del cerebro responsable de la toma de decisiones. Entonces, una historia debe ir acompañada de más elementos.

Por otro lado, difícilmente lograrás tu objetivo con una sola historia. Con frecuencia necesitas dos, tres o más historias que debes ordenar en una estructura coherente.

Se trata de llevar de la mano a tu audiencia del punto A (siento éste ‘no conozco el mensaje’, ‘no creo en la propuesta’, ‘no veo porqué cambiar’, ‘no creo en él’, ‘no vale la pena el esfuerzo’), al punto Z (‘estoy de su lado’, ‘voy a hacer lo que sugiere’, ‘voy a motivar a mi equipo para caminar en esa dirección’) mediante un discurso que tome en cuenta cómo piensa y siente el ser humano que cumpla el objetivo de mover a la audiencia. Este discurso debería tener una justificación, datos, historias positivas, historias negativas, un llamado a la acción, elementos visuales, etc.

¿Cómo estructurar todo esto? Les paso los consejos de tres expertos en este tema. Usa el que más te guste y sirva:

1. Nancy Duarte

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Nancy Duarte es la go-to reference para presentaciones. Una de sus presentaciones ganó un Óscar, un Emmy y le ayudó a Al Gore a ganar un Premio Nobel de la Paz.

Duarte sugiere estructurar tu presentación en pocos puntos (3 es un buen número), y administrar cada uno de esos puntos utilizando dos herramientas: contrates e historias.

Por contrastes se refiere a la técnica de hablar primero del estado actual de las cosas (o status quo) para luego hablar de la visión, es decir, de cómo podrían ser esas cosas si se aceptara el cambio que se propone. Angelina Jolie lo hace muy bien en este discurso ante la ONU.

Por historias se refiere a lo que Óscar se refiere en esta entrada.

Para concluir es esencial hace un call to action muy claro dice Duarte: ¿qué les quieres pedir? Asegúrate de simplificárselos, de acortar / acercar el cambio, en palabras de los hermanos Heath.

¿Quieres saber más? Baja este libro suyo.

 

 

2. Dan Roam

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Dan Roam, autor de The Back of the Napking, Blah Blah Blah y ahora Show and Tell, es conocido por su aportación de herramientas que facilitan incorporar elementos visuales sencillos a exposiciones.

Para los objetivos de esta entrada creo que Dan Roam aporta dos herramientas bastante útiles: usar lenguaje vívido y estructurar tus presentaciones siguiendo el esquema PUMA.

Dan explica que se nos ha olvidado el lenguaje visual a la hora de comunicarnos con los demás. Hacer-una-presentación-en-PowerPoint-y-tirar-rollo se ha vuelto un hábito en el mundo corporativo.

Nos hemos acostumbrado a hablar demasiado, y eso nos puede llevar a olvidar cómo pensar

Dan Roam

Lenguaje vívido consiste en usar elementos verbales y visuales para comunicar cada una idea. Si quieres hablar de una situación concreta en una de las plantas, muestra un par de dibujos que la expliquen. ¿Quieres explicar que un competidor les está ganando una batalla? Dibújalo. ¿Necesitas motivar a tu equipo para que llenen los formatos que les pidió el área de TI? Dibuja a los de TI y a los mentados formatos.

La otra sugerencia de Dan Roam tiene que ver con cómo estructurar tu presentación. Él sugiere un esquema llamado PUMA, y lo explica en este video:

Dan Roam: Show & Tell (Meet the PUMA) from BrightSightGroup on Vimeo.

3. Shawn Callahan

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Shawn Callahan y su equipo son LOS expertos en el uso de historias de negocios -además de ser nuestros socios ;)-. Shawn ha aportado varias herramientas para incorporar historias a los hábitos de comunicación oral. Una de las que me parecen más prácticas es la de PERP.

PERP es un acrónimo que, en inglés, significa Point, Example, Reason, Point (que nosotros hemos traducido como Punto, Ejemplo, Razón, Punto), y tiene por objetivo ayudarnos a usar historias de forma que más conecten y más impacto tengan al acompañarlas de argumentos y razones.

Les dejo un post de uno de sus socios sobre cómo se usa la herramienta PERP y otro post donde Shawn explica el origen de PERP.

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¿Qué herramienta te sirve más? ¿qué otra recomiendas? Cuéntanos cómo te fue usando las que sugerimos aquí.

Si quieres saber más sobre el storytelling de negocios y sobre cómo estructurar mejor los contenidos de tus presentaciones te invitamos al taller INSPIRA: Storytelling para líderes de negocio que daremos este sábado 18 de octubre. Sólo damos dos talleres como éstos cada año así que aprovecha y llévate a tu jefe, a tu novia y a tu amigo el director.

Más información sobre el taller INSPIRA: Storytelling para líderes de negocio aquí

Sobre la complejidad y sobre un libro que me recomendaron

I.  Hace unos meses le escribí a Shawn Callahan -nuestro mentor australiano- para pedirle bibliografía sobre los temas que trabajamos en Astrolab.

Me contestó lo siguiente:

Books about communications, actually I have purposely avoided them to force us to create a truly unique approach. We tend to read the various research papers about what affects change after we read the standard business books in that space. One that we really like is called Immunity to Change by Robert Kegan.

¿Qué tiene que ver esto con storytelling? ¿por qué no me recomendó algo sobre tipos de historias, sobre cómo usar estrategias de comunicación en torno a historias, sobre el storytelling de marca, etc?

Shawn, mucho antes de fundar Anecdote y dedicarse al storytelling, trabajaba en IBM. Su trabajo tenía que ver con cambio organizacional y con gestión del conocimiento. Fue ahí cuando descubrió el concepto de lo complejo y empezó a visualizar su importancia en el mundo profesional.

Kegan empieza su libro hablando de la complejidad, y de su relación con el desarrollo del cerebro humano. El autor explica cómo se ha cambiado la percepción que se tenía con respecto a su madurez. Por años se creyó que el cerebro humano alcanzaba su máximo desarrollo al mismo tiempo que la madurez física (es decir, a principios de los veintes). Ahora sabemos que el cerebro de muchas personas (no el de todos) sigue desarrollándose aun después de los ochenta años.

De este desarrollo depende el nivel de complejidad con el que tu cerebro se aproxima a la realidad. Y esto determina qué tan inmune eres al cambio (y qué tan probable es que logres muchos éxitos profesionales).

II. Ayer, a las tres de la tarde, terminó el Día III de INSPIRA. Yo quedé muy contento con todo: los veintidós asistentes, la participación de Roberto de Netluv, el contenido, las historias que escuchamos…

Entré a casa de mis padres poco antes de las cuatro. Abrí una cerveza y me desplomé en el sillón: terminaba la semana de trabajo.

Esta semana fue muy importante para nosotros: el lunes estrenamos oficina, a mediados de semana firmamos un proyecto nuevo, el miércoles tuvimos la junta kick off de un proyecto de comunicación interna en una empresa gigante, el jueves presentamos el plan de trabajo para un proyecto de comunicación de valores para una empresa mediana, el viernes terminamos nuestro primero manual INSPIRA, y ayer cerramos la tercera versión de INSPIRA.

¿Conclusión de la semana? Astrolab es una firma consultora que trabaja con seres humanos y resuelve problemas humanos usando la forma más humana de comunicación: el storytelling. Lo habíamos visto en papel pero ahora lo estamos viviendo.

Todos nuestros proyectos incluyen un profundo contenido humano: entender el problema de comunicación que tienen nuestros clientes, y diseñar una estrategia en base a historias que sirva para humanizar los mensajes y facilitar -o fortalecer- la vinculación emocional entre nuestros clientes y sus receptores (sus clientes o sus empleados).

Hemos descubierto que la mayoría de los problemas de comunicación son eso: problemas generados por la poca vinculación emocional, por la poca motivación del receptor con respecto a la comunicación del emisor. Problemas que requieren de un cambio más que de un mero mensaje. Problemas complejos.

El miércoles, en la junta de kick off del proyecto de comunicación interna, detectamos que había una persona incómoda: sentíamos que algo andaba mal con ella.

Lo siento dijo, no les puedo pasar la información que nos están pidiendo.

Gerardo y yo nos quedamos mudos. Sin esa información el proyecto jamás va a salir adelante, nos dijimos con una mirada.

Un par de días después fuimos a buscarla. Nos recibió en su oficina. Entonces se abrió. Con los ojos llorosos nos decía:

-Hace dos años intenté hacer lo que ustedes quieren hacer pero nadie me ayudó para que el proyecto saliera adelante.

El problema detrás de esa persona no era un berrinche o un impedimento técnico: era un problema de reconocimiento y de respeto a su dignidad humana. La persona había dedicado meses en un proyecto que nadie le reconoció y nadie lo puso en práctica. Era un problema complejo y lo resolvimos escuchando una historia.

III. ¿Por qué me recomendaron un libro sobre la complejidad y sobre el cambio y no sobre storytelling? Porque Astrolab (de forma parecida a Anecdote) hace más que buscar o contar historias: usa esas historias para generar cambios. Y lo hace teniendo muy presente que todos tendemos a oponernos al cambio.

¿Cuál es el mejor manera de lidiar con alguien que se opone al cambio? En primer lugar, entender que cada quien es inmune al cambio por diferentes razones. En segundo, lograr que esa persona -que cada persona- descubra por sí misma la importancia de ese cambio.

¿Qué lenguaje resulta el más adecuado para este tipo de estrategias? Uno que sea más pull y menos push. Uno que funcione de acuerdo a los diferentes niveles personales de complejidad. Uno que permita al receptor involucrarse en la comunicación de una manera muy activa. Uno que fomente los sentidos y los sentimientos.

Por ejemplo, el storytelling. Entonces todo me hizo sentido.

-andrés o