Storytelling de Negocios

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Identifica tipos de personalidad para mejorar tu negociación

por Analucía Richo

Chris Voss, autor de Never Split the Difference (¡excelente libro!), dice que la vida es una serie de negociaciones. 

Por lo tanto, siempre debes estar preparado: desde para comprar un automóvil, negociar un salario o adquirir una casa, hasta discutir con tu pareja o con tus hijos.

La negociación está compuesta de muchos elementos: conocer lo que puedes ofrecer, conocer a tu contraparte, tener inteligencia emocional, escucha activa, tu personalidad y una serie de habilidades y competencias.

¿Es rentable ser una organización orientada al propósito?

por Astrolab

Tener un propósito en tu organización le da sentido al trabajo diario, le da un “porqué” que impulsa a levantarse todos los días y le permite trascender en la sociedad.

Pero, desde el punto de vista económico, ¿qué tanto impacta en la rentabilidad poner como prioridad algo tan inmaterial como el propósito?

De ‘encargado’ a líder: la ventaja de la inteligencia emocional

por Astrolab

En 1997, tuvo lugar la fusión de dos gigantes financieros de Estados Unidos, Salomon Brothers y Smith Barney. Esto dio lugar a la compañía Salomon Smith Barney (actualmente parte de Citigroup).

Como era de esperarse, centenares de personas se quedarían sin empleo, ya que habría puestos repetidos. Pero el estilo de comunicar la amarga noticia difirió mucho de una compañía a otra.

Antes de iniciar un proyecto en tu empresa

Antes de iniciar un proyecto: dos preguntas que debes hacerte

Por: Gerardo Cañamar

 

antes de iniciar un proyecto

Como consultor de Astrolab, parte de mi trabajo es ayudar a las empresas a acelerar la implementación de sus proyectos.

Hace unos meses me contactaron del departamento de tecnología de una empresa, para apoyarlos con el despliegue de una plataforma de reclutamiento interno en toda la organización.

“Tenemos 6 meses empujando la iniciativa y los gerentes no están utilizando la herramienta”

“No entiendo porqué los líderes no pueden ver el valor que agregaríamos si apoyan esta iniciativa”

¿Te identificas con esta situación?

Como muchos otros, este equipo olvidó preguntarse dos cosas muy importantes antes de iniciar un proyecto:

  1. ¿Cómo aporta nuestro proyecto al cumplimiento de la estrategia de la empresa?
  2. ¿Cuáles serán los beneficios tangibles y relevantes que tendrá el usuario final?

Antes de iniciar un proyecto asegurarte de la organización sepa cómo está alineado a la estrategia de tu compañía al mismo tiempo de que el usuario final entienda y quiera los beneficios de la iniciativa. Así será mucho más fácil conseguir el apoyo de tus líderes y compañeros y el proyecto avanzará más rápido. 

Tener un propósito trascendente

“Lo que el hombre realmente necesita no es vivir sin tensiones, sino esforzarse y luchar por una meta que le merezca la pena.” Victor Frankl

El ser humano es por naturaleza apasionado. Recuerdo la labor social que dirigí en la Huasteca Potosina por poco más de dos años. Consistía en liderar a un grupo de jóvenes para desplegar acciones de educación, salud e infraestructura, en las comunidades más necesitadas alrededor de Axtla de Terrazas.

Cuando tomé el liderazgo, creí que batallaría mucho con la convocatoria, ¿a quién le gustaría ir a trabajar por una o dos semanas a un lugar con temperaturas por encima de los 35 grados centígrados, con acceso limitado a agua potable, un lugar incómodo para dormir y la posibilidad de quedar intoxicado, entre otros factores? Más aún cuando la alternativa era ir a vacacionar con los amigos a cualquier playa cercana.

Trabajar con propósito

Para mi sorpresa, el primer año que estuve a cargo del proyecto, hubo sobrecupo. Los que sí alcanzaban lugar, siempre querían regresar. Se empezó a formar un grupo de gente tan comprometida, que regresaba más de una vez, trabajaban motivados y se convertían en embajadores del proyecto. Después de un tiempo, hasta se sumó más gente que venía desde Canadá.

Pero no siempre es así. No todos los proyectos sacan del ser humano esa pasión. Con frecuencia vemos personas que transmiten poco su motivación por una organización o proyecto. Hay algunas personas que parecen sufrir cada vez que se levantan para ir a la oficina; van cansados y todo el tiempo ven el reloj para cuando den las 6 ó 7 de la tarde; se resisten al cambio, batallan para ejecutar las tareas que les encomiendan.

Algunos autores de negocios, se han interesado por este fenómeno. ¿Por qué hay organizaciones en donde la gente se desvive por trabajar y otras en donde no sucede lo mismo?, ¿por qué hay personas de ciertas compañías que están tan motivados, mientras que hay gente que sigue trabajando en lugares sólo por un cheque al fin de cada quincena?

Parece haber un factor común en las organizaciones con gente está motivada y comprometida. En ellas existe un enunciado –escrito o no– que llena de motivación y promueve que todos estén en la misma sintonía. Los autores llaman a éste, ‘el propósito’. Roy M. Spence, Jr., autor de negocios, define el propósito como ‘una declaración precisa sobre la diferencia que estás tratando de hacer en el mundo’.

En los proyectos que carecen de un propósito, lo normal es encontrar personas que no encuentran sentido a su labor diaria. Eso se manifiesta en líderes que batallan para definir un punto, juntas que se hacen eternas, da la impresión de que las decisiones son arbitrarias o tomadas de acuerdo a opiniones diversas, y las iniciativas de cambio fracasan otra vez que se intentan accionar.

Por otro lado, los líderes que han logrado articular un buen propósito, que lo han integrado a su estrategia de negocios, para posteriormente comunicarlo con claridad y pasión, pueden ver cómo todas las acciones se van ordenando de acuerdo al mismo. La toma de decisiones se vuelve más sencilla, los proyectos de cambio suceden con mayor agilidad, el compromiso de los colaboradores aumenta y además una plenitud personal en todos los involucrados.

Las organizaciones exitosas, entienden que su propósito –aquello en lo que creen y lo que les mueve- se ha convertido en un factor relevante, más allá que los productos o servicios que venden. Algunos ejemplos de buenos propósitos son el de Southwest: “Dar a la gente la libertad para volar”, Disney: “Usar nuestra imaginación para traer felicidad a millones”, Mary Kay: “Darle oportunidades ilimitadas a las mujeres”, o CEMEX: “Construir un mejor futuro”.

Banregio, FEMSA y The Food Box son empresas locales que también hacen esfuerzos constantes por compartir un propósito. Andrés escribió de ello aquí.

A veces el propósito ya está ahí pero nadie lo ha enunciado, ¿cómo le hago para descubrir el propósito si trabajo en una organización? Te comparto 3 consejos de Spence que te pueden servir.

1. Pregunta por qué

Pregunta a los líderes de la organización. ¿Por qué haces lo que haces? ¿por qué vale la pena trabajar aquí? ¿por qué esta organización me debería importar a mi o al resto de los que aquí laboramos?

2. Escucha las historias sobre la fundación

Presta atención a los orígenes de la organización. ¿Por qué decidieron empezar el o los fundadores? ¿qué tenían en la cabeza desde el día uno? Ve a los primeros documentos, escucha a los primeros empleados. ¿Cuál era el motor de aquellos tiempos? Si no hay un propósito claro ahí, busca un común denominador en los esfuerzos y acciones de los inicios. A veces, puede ser que el propósito no esté en la fundación sino que se encontró en el camino. Entonces deberías buscar historias más recientes.

3. Detecta las historias actuales

Busca en las historias de radiopasillo. Recuerda que las organizaciones son las historias que se cuentan de ella. También revisa, ¿hay algún proyecto por el que muchos se hayan desvivido o con el que algunos hayan sentido una fuerte afinidad? ¿existe alguna relación entre esos proyectos? ¿hay algún factor que sea repetitivo?

Imagina cómo serían las organizaciones si todos sus empleados estuvieran igual de convencidos –sintieran esa misma pasión– por el propósito de la empresa que uno de los fundadores.

Antes de desarrollar la estrategia, deberías…

Storytelling de negocios

Cuando se busca desarrollar una estrategia en equipo o bien definir políticas que la acompañen, he descubierto que trabajamos mejor despegados de las computadoras.

El pasado jueves acompañé a Andrés a la ciudad de México para atender un cliente de Astrolab al que estamos ayudando a definir y contar su Historia Estratégica. Se trata de un departamento de Recursos Humanos para una empresa trasnacional cuyo corporativo está en el Distrito Federal.

Pensando en ese escenario, muchos esperarían preparar una presentación en PowerPoint o algún software formal de negocios. Nosotros llegamos con marcadores de colores, post-its y papel.

Comenzamos la reunión reforzando de manera oral la estrategia que se había delineado unos días antes: la parte más formal. Andrés se tomó el tiempo de hablar con todos los involucrados e involucradas, recoger las piezas y ayudó a la directora de RH a estructurar unas palabras al inicio.

Cinco minutos después, todos estaban sobre los post-its dibujando los momentos que consideraban importantes para incluir en la Historia Estratégica. Muchos estaban sorprendidos del ejercicio. Parecía tonto, sin embargo llegaban a conclusiones que nunca antes habían visto con tal claridad.

El día siguiente volé de regreso a Monterrey para acompañar a Gerardo en un espacio similar que tendría lugar en un corporativo regiomontano que nos había buscado para un proyecto de Storytelling de Negocios.

Gerardo había recolectado una serie de historias negativas y positivas sobre el posicionamiento de un programa transversal en la organización. El taller consistía en mostrar esa colección de historias para ‘hacer ver’ a las encargadas los problemas y las mejores prácticas.

Inspiradas en las historias, y luego de cuatro horas de trabajo sin computadoras, las involucradas fueron delineando una visión y una serie de políticas que les ayudarían a llegar a su meta.

Al final de la semana, reflexionamos acerca de cómo la inercia tecnológica nos ha impulsado a adquirir el hábito de abrir nuestra computadora antes de ponernos a pensar. Parece que todos necesitamos de una presentación en PowerPoint o de gráficos y tablas para entender/darnos a entender. Muchas veces, lo que necesitamos es trabajar como lo hicieron tantos líderes durante tantos años: con papel y tinta.

7 artículos que deberías leer antes de acabar el año

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Nombrada “la herramienta estratégica con una fuerza irresistible” por Harvard Business Review, así como “la lección de negocios más importantes de 2014” por la revista Entrepreneur, parece que el Storytelling de Negocios se llevó el año otra vez.

Si te sientes ‘fuera de onda’, he decidido ayudarte con una lista de 7 artículos que deberías leer para enterarte acerca del Storytelling como lo vivimos en Astrolab.

1. El origen de la improversación regia

En este artículo, Andrés nos comparte 3 razones por las cuales nos enfrentamos con un problema en la comunicación.

2. Lo que no sabes del Storytelling de Negocios

Éste es el 101 si no sabes nada del Storytelling. Aquí vas a encontrar 3 usos de las historias en las organizaciones.

3. Campañas de comunicación interna tradicionales: ¿funcionan?

Andrés nos abre los ojos con esta lectura de comunicación en las empresas. Aquí reflexiona sobre la necesidad de una estrategia que vaya más allá de las campañas tradicionales.

4. Cultura del storytelling: más que contar historias

Cuando se habla de Storytelling, podríamos pensar solamente en ‘contar historias’ pero nosotros creemos que el Storytelling de Negocios va más allá. Entérate en qué consiste el círculo virtuoso de las historias.

5. La misión de las empresas no sirve para nada

Diego reflexiona sobre la misión de las empresas y cómo a veces puede ser inútil si nadie la conoce.

6. Promueve los valores de aquellos que te enorgullecen

Gerardo nos comparte un caso en el que los valores de la empresa quedaron en el olvido. Descubre por qué.

7. Descubrir que la cultura organizacional importa es sólo el primer paso para ganar

Por último, Andrés escribe sobre la complejidad de la cultura organizacional y comparte casos de empresas con las que seguro te identificarás.

Esa historia no es para todos (pt. I)

Sin interes

Hace unos días, mientras íbamos de camino a una junta de negocios, Gerardo y yo afinábamos detalles en nuestra propuesta. “Cerraré la primera parte con una historia” –dijo Gerardo. “¿Quieres practicarla contándomela ahora mismo?” –respondí.

Cuando Gerardo me contó la historia, me entusiasmé mucho. Pensé –“Esto que hacemos funciona, ¡seguro nos compran!”.

Ya en la reunión, después de algunas preguntas, Gerardo consiguió el detonador que estaba buscando y contó la historia en el mejor momento  Yo sonreí en señal de triunfo mientras escuchaba con atención. Pero mi sonrisa fue cambiando a seriedad cuando vi que los dos gerentes, sentados frente a nosotros, no sonreían igual que yo. La historia no estaba resonando con ellos.

Al final de la sesión, no logramos el entusiasmo que buscábamos y no cerramos el trato.

De regreso a la oficina nos preguntamos ¿qué hicimos mal?

Cuando Gerardo terminó la historia, los gerentes comenzaron a hacer preguntas. “Es que, aquí las cosas son diferentes”, “es que, allá la tenían más fácil”, “es que yo no te estoy pidiendo eso”. Ellos se habían atorado con algunos detalles iniciales de la historia y habían dejado de escuchar.

Resulta que la historia tenía lugar en otro país, se refería a una persona de otro nivel socioeconómico, y el suceso principal narrado era extraordinario, difícil de imaginar sucediendo en la organización en la que estábamos.

Cuando estés por contar una historia, revisa los siguientes elementos:

1. ¿Mi audiencia se va a poder ubicar en el lugar y el tiempo narrado?

2. ¿Es fácil sentir empatía con el personaje principal y/o secundarios?

3. ¿El evento narrado es ordinario?

4. ¿Tiene un elemento inesperado que es realista?

Si cualquiera de estos factores es desatinado, puede que tu historia no tenga el efecto que deseas. Si te interesa aprender más cómo usar las historias para comunicarte mejor, inscríbete a nuestro taller INSPIRA.

¿Cómo aprender y crecer rápido en la empresa?

Cada vez se vuelven más populares los programas de verano y rotación de talento dentro de las empresas (por ejemplo, el programa Delta dentro de Proeza o los internships de los MBA´s).

Estos programas contemplan que un grupo de internos prometedores pasen por diversas áreas y unidades de negocio para que se empapen de lo que hace la empresa y puedan desarrollarse en el futuro cercano en un puesto gerencial y posteriormente directivo.

En cada una de estas rotaciones se le van pidiendo a los colaboradores tareas que les reten y que probablemente nunca hayan hecho. Pero con gran probabilidad, los “internos” perderán una gran oportunidad de exponenciar su crecimiento por no saber hacer las preguntas adecuadas.

Los internos comenzarán a hacer este tipo de preguntas:

¿Cómo es el entregable que esperas?
¿Me puedes enseñar un ejemplo del trabajo que me pides?
¿Cómo sabré si tuve éxito?

Seguro les contestarán sus preguntas, pero las respuestas serán meras opiniones y puntos de vista, y se perderá el 90% de la vasta experiencia que tienen los interlocutores.

Por lo general los líderes han hecho cientos de proyectos como el que les pidieron y conocen todos los por menores del mismo, pero lo profundidad de sus respuestas dependerán de la profundidad de las preguntas que hagan los internos.

Sugerencia: haz preguntas que desaten historias y te dejen ver la imagen completa.

Algunos buenos ejemplos serían:

1. ¿Cuándo has visto un proyecto que dejara a la dirección sorprendida?
2. ¿Recuerdas algún proyecto como éste en el que las cosas hayan salido mal?
3. ¿Qué fue lo que pasó?

La primer pregunta probablemente será contestada con una historia, porque te manda a un momento particular en el tiempo. Como explica Óscar en este post (http://astrolab.mx/el-problema-de-las-historias/), sabes que alguien está contando una historia cuando empieza con una fecha o determinado tiempo como:

“De hecho, me acuerdo haber hecho uno de estos proyectos el año pasado cuando adquirimos la planta del Estado de México. Todo empezó porque…”

La segunda pregunta puede suscitar historias más importantes ya que solemos aprender mejor del fracaso. Pero no es sólo cuestión de hacer la pregunta. También es necesario establecer confianza con tu contraparte para obtener la historia completa.

La tercer pregunta es la mejor porque la puedes utilizar en tus conversaciones cada vez que alguien de una pista de que podría haber una historia que contar. Por ejemplo si alguien dice,
-Que bárbaro, por fin terminamos el proyecto para Fulano y fue una pesadilla.

En eso momento preguntas
-¿En serio? Que pasó?

Si quieres ganar experiencia y dejar una buena impresión durante tu entrenamiento, has preguntas que despierten historias.